Vertriebsproblem Einkauf

Der Einkauf hat sich stark gemacht. Mehr und mehr wird er damit zum Problem für den Vertrieb. Viele Vertriebler können mit der veränderten Situation schlecht umgehen, weiß Verkaufs- und Verhandlungstrainerin Franziska Brandt-Biesler.

Noch vor ein paar Jahren standen Einkäufer oft auf verlorenem Posten. Die wirklich wichtigen Entscheidungen wurden in der Fachabteilung und am Einkauf vorbei getroffen. Sollte dann noch der Preis verhandelt werden, waren den Einkaufsprofis oft die Hände gebunden.

Verhandlungstrainerin Franziska Brandt-Biesler kennt die Klagen der Betroffenen aus eigener Erfahrung: „Oft erzählten mir Einkäufer und den Seminaren, dass sie mit „hausgemachten Monopolisten“ zu tun haben. Preisdruck aufzubauen wurde im eigenen Hause verhindert weil „der Lieferant doch so nett ist“ oder „wir uns ja sonst an jemand neues gewöhnen müssten“.“ In Verhandlungsseminaren für Einkäufer ging es deshalb vor allem darum, diesen in der aussichtslosen Situation trotzdem noch Preisnachlässe zu erreichen.

Brandt-Biesler konzentriert sich heute ausschließlich auf den technischen Vertrieb, profitiert aber nach wie vor von den Einblicken, die sie in das „gegnerische Lagerbekommen konnte. „Die Situation des Einkaufs besser zu verstehen, hat mein Verständnis verändert. Und dadurch kann ich heute auch die Entwicklungen des Einkaufs gut beurteilen“, erläutert die Verkaufsexpertin. „Meine Seminarteilnehmer haben dagegen oft keine Vorstellung, wie der Einkauf eigentlich arbeitet und wie der Vertrieb sich darauf einstellen kann.“

Während noch vor einigen Jahren nur ca. 20% der Einkäufer nach Verhandlungserfolgen bewertet und honoriert wurde, sind es heute schon rund 50%. In Unternehmen hat der Einkauf mehr Macht gewonnen, beeinflusst Angebots- und Beschaffungsprozesse mehr mit und macht sich so von einzelnen Lieferanten unabhängiger.

Einkäufer werden allerdings insbesondere von technischen Vertrieblern häufig als inkompetent, uneinsichtig und überheblich wahrgenommen. Statt sich mit der Situation des Verhandlungspartners konstruktiv auseinanderzusetzen gehen Verkäufer auf Abwehr. „Manche Vertriebler werden regelrecht wütend, wenn der Einkauf nach einem Nachlass fragt“, weiß Brandt-Biesler „Doch wenn sie verstehen, dass auch Einkäufer froh sind, wenn sie Verhandlungen zügig abschliessen können, verändert sich die Strategie und wird effektiver.“ Der Vertrieb muss sich preislich klarer positionieren, weniger nachverhandeln und sich vor allem auch mit anderen Überzeugungskriterien beschäftigen. Beispielsweise verstehen, wonach der Einkauf Lieferanten bewertet und in diesen Kriterien besser werden, optimiert auch die Verhandlungsposition.

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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