Verkäufer stellen sich selbst und ihren Kunden ein Bein

In Verkaufsgesprächen können Verkäufer durch technische Fehler wertvolle Chancen verpassen, weiß Franziska Brandt-Biesler

Franziska Brandt-Biesler zu technischen Fehlern beim Fragen

Die Haltung des Verkäufers entscheidet über Erfolg oder Misserfolg des Verkaufsgesprächs: „Doch selbst, wenn die Verkaufshaltung perfekt ist, ein Verkäufer offen, neugierig und präsent ist, können ihm noch ein paar technische Fehler passieren, mit denen er sich selbst und seinen Kunden ein Bein stellt“, erklärt Franziska Brandt-Biesler, Expertin für Vertrieb und Verkauf. In ihrem Buch „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ dreht sich alles um Verkaufsfragen – das A und O eines jeden erfolgreichen Verkaufsgesprächs. Genau hier will die Autorin Aufklärung und Hilfestellung zugleich leisten: „Mit den richtigen Fragen, können Verkäufer ihre Kunden bestmöglich beraten, ihnen die Lösung für ihre Anliegen bieten und am Ende erfolgreich den Abschluss machen“, so Brandt-Biesler weiter.

Im Fragen liegen aber nicht nur Chancen. Stolperfallen führen dazu, dass ein Verkaufsgespräch nicht in die gewünschte Richtung verläuft. „Und dann beginnen Verkäufer sich um Kopf und Kragen zu reden und landen am Ende in einer Sackgasse“, sagt die Verkaufsexpertin. Damit es dazu nicht mehr kommt, klärt sie über drei technische Fehler im Fragen auf. „Ein erster Fehler im Verkaufsgespräch ist, offene Fragen wieder zu schließen.“ Wenn es doch dann schon gelungen sei, eine offene Frage zu stellen, sollten Verkäufer die geöffnete Tür und die damit einhergehenden Möglichkeiten nicht verpassen. Oft tun sie das aber, indem sie an die offene Frage zahlreiche Vorschläge anfügen – und damit die Frage wieder schließen.

Zu früh ins Detail zu gehen, sei ein zweiter technischer Fehler. „Beim richtigen Fragen kommt es auch auf die Reihenfolge an: Und da gilt: Fragen Sie vom Allgemeinen zum Spezifischen. Denn wenn Sie zu früh über Kleinigkeiten sprechen, entgehen Ihnen grundsätzliche Informationen und auch weitere Verkaufschancen“, statuiert Brandt-Biesler.

Ihr persönliches Lieblingsthema, wenn es um technische Fehlgriffe beim Fragen geht, sind Fragen, die keine sind. Offene Fragen wieder schließen oder zu früh Detailfragen stellen, sei schon schlimm genug, aber „noch schlimmer sind Fragen, die eigentlich Aussagen mit einem Fragezeichen am Ende sind. Das führt zu Pseudo-Antworten, die oberflächlich oder ungenau sind“, schließt Brandt-Biesler.

Wer wissen will, wie erfolgreiches Verkaufen mit Fragen funktioniert, findet in dem Buch von Franziska Brandt-Biesler „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ Hintergrundwissen, Tipps, Dos und Don“ts sowie 400 Beispielverkaufsfragen.

Mehr Informationen finden Sie hier.

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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