Bessere Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und F&E

OPC GmbH entwickelt System für ein Schnittstellen-Management zwischen F&E und Vertrieb

Omar N. Farhat, Geschäftsführer der Düsseldorfer Unternehmensberatung OPC – organisations & projekt consulting GmbH

Wenn in Unternehmen der Prozessindustrie an der Schnittstelle von F&E und Vertrieb gravierende Abstimmungsprobleme vorliegen, so kann dies zu Konflikten zwischen diesen Abteilungen und erheblichen Umsatzeinbußen bei Produktneuheiten führen. Die Düsseldorfer Unternehmensberatung für die Prozessindustrie OPC GmbH hat ein System entwickelt, mit dem sich diese Schnittstelle systematisch managen lässt.
„Normalerweise müssten alle Funktionsbereiche eines Unternehmens in direkter Abstimmung zueinander arbeiten“, erklärt OPC Geschäftsführer Omar N. Farhat. „Allerdings treten gerade an der Schnittstelle zwischen Vertrieb und Forschung & Entwicklung zwei sehr verschiedene Sicht- und Arbeitsweisen aufeinander. Wenn dann in einem Unternehmen kein Schnittstellenmanagement existiert, führt dies zu gegenseitigem Unverständnis und mangelnder Kooperation.“
Bei einem mittelständischen Unternehmen war genau dies der Fall: Der Marktführer erzielte trotz steigendem F&E-Aufwand kaum Zusatzumsatz mit Neuprodukten und sah seine Innovationsführerschaft langfristig in Gefahr. Als man sich auf die Suche nach den Ursachen machte, kam es zu wechselseitiger Unzufriedenheit zwischen beiden Abteilungen. Jede der beiden Abteilungen sah die Verantwortung beim jeweils anderen.

Ideenmanagement-System erleichtert die Entscheidung
Ziel der Beratung durch OPC war es, die Effektivität der F&E-Aktivitäten zu steigern und ein System zum Management der Schnittstelle zwischen beiden Abteilungen zu entwickeln. Hierzu führten die OPC Berater zunächst ein Ideen-Management-System ein, bei dem die unterschiedlichen Ideen für neue Produkte aus Vertrieb und F&E systematisiert wurden. Ein neu gebildetes abteilungsübergreifendes Team qualifizierte alle Ideen und nahm eine Priorisierung vor. Zur möglichst objektiven Priorisierung der Ideen fanden eine Gewichtung der Kriterien sowie eine Einstufung der möglichen Risiken statt. „Wir bedienten uns dabei der sogenannten KT-Methode, einer weltweit anerkannten Anwendung im Problemmanagement“, erklärt Unternehmensberater Farhat. Schließlich wurden dem gemeinsam abgestimmten Umsatzpotenzial die Kosten sowohl für die F&E-Maßnahmen als auch für die Markteinführung gegenübergestellt. Erst dann traf das Team die Entscheidung zur Neuprodukt-Entwicklung.

Neuprodukt-Management als gemeinsame Aufgabe
Auch die Entwicklung und Einführung der neuen Produkte wurde von den OPC-Beratern in einem zweiten Schritt einem systematischen Management unterzogen. Sie definierten klare Kriterien und Richtlinien für die Phasen Entwicklung, Test, Piloteinführung und Markteinführung. Dabei wurden die Schnittstellen zwischen den verantwortlichen Abteilungen eindeutig abgegrenzt und gemeinsam verabschiedet.

Monitoring-System kontrolliert den Erfolg
Um den Erfolg der Entwicklungsaktivitäten konsequent nachverfolgen zu können, wurde ein Monitoring-System eingeführt. Dieses stellt je Projekt den Erfolg in Form von Umsatz und Ergebnisbeitrag zu den jeweiligen Kosten gegenüber. So kann in Zukunft transparent nachverfolgt werden, ob und wie sich der erwartete Markterfolg einstellt. Zusätzlich ermöglicht das Monitoring ein Frühwarnsystem. Wenn sich die Marktgegebenheit ändern oder ein Projekt zeitlich oder kostenseitig den ursprünglichen Plan überschreitet, kann kurzfristig eingegriffen werden.
„Das von uns betreute Unternehmen konnte seinen Aufwand bei Neuproduktentwicklungen um 30 Prozent reduzieren und gleichzeitig seinen Umsatz mit Neuprodukten um 60 Prozent steigern“, erklärt der OPC-Experte für Effizienzmaßnahmen Omar N. Farhat.
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Seit 1996 ist OPC (organisations & projekt consulting GmbH) mit Sitz in Düsseldorf erfolgreich als Unternehmensberatung im Bereich Prozessoptimierung und Produktivitätssteigerung in Europa und Nordamerika tätig. Die Kernkompetenz von OPC liegt in der Durchführung operativer Effizienzmaßnahmen unter Berücksichtigung der Personalstrukturen mit dem Ziel, die Produktivität und Ertragslage der Kunden zu verbessern. OPC kennt die Herausforderungen des Marktumfeldes von Unternehmen der Prozessindustrie und erarbeitet maßgeschneiderte, praxisnahe Lösungen für ihre Kunden.

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