Die Tricks der Einkäufer – 5 Tipps wie Profi-Verkäufer sie knacken

Einkäufer wollen die besten Preise für ihr Unternehmen herausholen. Das ist ihr Job. In Verhandlungen greifen sie dafür oft tief in die Trickkiste.

Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes Besser verkaufen, deckt in einem exklusiven Beitrag 5 der „beliebtesten“ Einkäufertricks auf und zeigt, wie sich Verkäufer 2013 davor schützen.

Trick 1: Schwachstellen in der Firma aufdecken

Der Einkäufer fragt sich: Wo sehen wir Schwachpunkte in Produktion, Marketing und Einkauf in Relation zum Lieferanten? Welche Begründungen, Beweise etc. können wir zur Preisfindung (und -minderung) anführen? Das bringt er dann gnadenlos ins Spiel um den Verkäufer in eine Bitt-Position zu bringen. Ganz nach dem Motto: „Bitte kauf trotzdem bei mir. Ich mache Dir auch weitere Zugeständnisse!“

Trick 2: Schuldkomplex aufbauen

Der Einkäufer beginnt die Verhandlung gleich mit einer Reklamation oder Unzufriedenheit und will so den Verkäufer unter Druck setzen. Ganz nach dem Motto: „Jetzt musst du Dir aber schon etwas Besonderes einfallen lassen, um mit mir noch einmal ins Geschäft zu kommen!“

Trick 3: Erwartungshaltung aufbauen

Die Bedeutung des eigenen Unternehmens und die Signalwirkung auf andere werden vom Einkäufer (überzogen) herausgestellt. Ganz nach dem Motto: „Sie können es sich kaum leisten, uns als Kunde zu verlieren. Das hat Signalwirkung in den ganzen Markt!“ Auch hier lautet das Ziel des Einkäufers: Druck aufbauen – Zugeständnisse bekommen. Weshalb für erfolgreiche Verkäufer gute Vorbereitung alles ist. Dazu gehört auch zu wissen, welche Stellung der Kunde im Markt wirklich (!) hat.

Trick 4: Appell an die Schwatzhaftigkeit

Schnell hat man in einem Verkaufsgespräch mehr gesagt als eigentlich beabsichtigt. Der Profi-Einkäufer weiß das – und ermuntert den Verkäufer dazu, munter draufloszureden. Immer in der Hoffnung, dass dieser sich einmal verplappert. Ganz nach dem Motto: „Na, vielleicht lieferst Du mir eine Steilvorlage, ein Einfallstor, einen Schwachpunkt, den ich nutzen kann, um mehr Entgegenkommen beim Preis oder Service einfordern zu können!“

Trick 5: Der Verschiebe-Bahnhof

Der Einkäufer bringt seine eigenen Wünsche nur scheibchenweise vor, um Zugeständnisse ebenso scheibchenweise zu erhalten. Am Ende summieren sich die Scheibchen dann zu einem ganzen Brocken von Zugeständnissen.

Verkaufsexperte Günter Stein: „Diese Tricks sind verbreitet – und werden in Einkäuferseminaren gerne empfohlen. Für Verkäufer gilt auch 2013 die Devise: „Gefahr erkannt, Gefahr gebannt“.

Konkrete Praxistipps, wie Verkäufer sich nicht aufs Glatteis führen lassen und clever auf diese Tricks reagieren können, erfahren Sie in der Komplettversion dieses Beitrags auf der Website von Besser verkaufen unter www.besserverkaufen.biz/news-archiv/die-tricks-der-einkaeufer-und-wie-profi-verkaeufer-sie-knacken-5-tipps

Über Günter Stein

Chefredakteur des Fachinformationsdienstes „Besser verkaufen“ Günter Stein hat Vertrieb und Verkauf von der Pike auf gelernt. Auf über 34,5 Millionen Euro summieren sich die Umsätze, die er im Endkunden- und Business-to-Businessbereich mit seinem Verkaufstalent bislang erzielt hat. Der erfahrene Verkaufsexperte ist seit 2006 Chefredakteur von „Besser verkaufen“.

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