Wie effektiv sind Vertriebstrainings wirklich?

Praktische Hinweise, damit sich Schulungen und Weiterbildungen im Sales Bereich lohnen

Uwe Reusche, ifsm – institut für salesmanagement

Vielleicht kennen Sie das: Sie oder Ihre Mitarbeiter haben ein Vertriebsseminar, einen Workshop oder ein Sales-Training besucht und im Nachhinein stellt sich die Frage, was diese Maßnahme letztendlich gebracht hat. Gerade wenn nicht ein einzelner Mitarbeiter, sondern ganze Vertriebsteams weitergebildet werden, fallen die Kosten oft sehr hoch aus. Zu Buche schlagen ja nicht nur die Trainerhonorare, sondern oft auch die Hotel- und Fahrtkosten. Hinzu kommen die Ausfallkosten für die Mitarbeiter sowie der entgangener Umsatz. Und wenn Sie nach ein paar Wochen nachfragen, was denn „hängen geblieben“ sei oder was tatsächlich umgesetzt wurde, ist das manchmal wirklich sehr wenig.

Manche Vertriebsleiter hören: „Es war ein tolles Seminar, aber im Alltag fehlt mir oft die Zeit, die Themen umzusetzen“, oder „Das Neue ist ja wirklich anstrengend anzuwenden. Ich bin schon wieder in meinen alten Gewohnheiten – das hat ja auch sonst funktioniert“. – Und dafür investieren Sie Zeit und Geld?

Sind Trainings nun ein Auslaufmodell und nicht sinnvoll, weil Verhaltensänderungen sehr langwierig sind? Schauen wir doch einmal genauer hin, warum so manches in der Praxis anders läuft, als gedacht und geplant.
Unsere Beobachtungen sind:

Beobachtung 1:
Ein Training kann wirklich keine Wunder bewirken. Im Training können Inhalte vorgestellt und die Anwendung kann geübt werden. Es geht darum Fähigkeiten und Fertigkeiten zu trainieren. Das Seminar ist aber nicht die Berufspraxis und im „Labor“ geht es manchmal anders zu, als in der Realität.

Beobachtung 2:
Trainingsmaßnahmen sind von Unternehmen oft als Einzelstückwerk geplant. Resultierend aus einem Wunsch, wie diesem: „Wir brauchen mal dringend ein Training rund um das Thema Abschlusstechnik“. Dann wird in Weiterbildungskatalogen nach einem Anbieter gesucht, der dieses Thema im Programm hat. Was bei der Planung fehlt, ist die Überlegung, inwieweit das Konzept und die Inhalte an die Sales Strategie und -philosophie des Unternehmens andockt.

Beobachtung 3:
Die Mitarbeiter kommen motiviert aus den Workshops. Am ersten Tag zurück im Unternehmen fragt die Vertriebsführung, wie es war. Und danach? Danach passiert häufig nichts mehr. Der Alltag setzt ein.

Also was braucht es nun, damit sich Ihre Investition rechnet ?

Punkt 1:
Investieren Sie nicht in Einzelmaßnahmen, sondern in Entwicklungsarchitekturen, sprich in Training, Follow-Up, Coaching, telefonische Coachings und weitere Maßnahmen um nachhaltiges Lernen – und zwar nicht nur der Fähigkeiten, sondern auch der inneren Haltung – zu ermöglichen. Wir sprechen hier von sogenannten Lernschleifen. Menschliche Entwicklung braucht ihre Zeit, geht dann aber in Sprüngen.

Punkt 2:
Docken Sie die Entwicklungsarchitektur an Ihre Sales Strategie und -philosophie an. Klären Sie für Ihr Vertriebsteam: „Wohin geht die Reise und warum möchten wir das machen?“.

Punkt 3:
Integrieren Sie unbedingt Ihre Führungskräfte. Vor jeder Maßnahme müssen Ihre Vertriebsführungskräfte ihre Aufgabe kennen, um für eine nachhaltige Entwicklung zu sorgen. Dazu gehören:
Vorgespräche vor dem Training
– Selbstbild/Fremdbild über die Sales Skills
– Zieldefinition: Was soll gelernt werden?
– Erwartungen
– Ausblick: Was sind die relevanten Schritte nach dem Seminar?
Nachgespräche nach dem Training
– Lern- und Zielcheck
– Nächste Schritte der Umsetzung
– Termine für Umsetzungsgespräche vereinbaren
Umsetzungsgespräche
– Soll-/Ist-Abgleich der Ziele
– Aktivitäten-Plan für eine nachhaltige Umsetzung

Punkt 4:
Schaffen Sie die Laborsituation ab und ermöglichen einen hohen Praxistransfer, z.B. mit realen Kundenfällen.

Punkte 5:
Bleiben Sie dran!

Wir sind überzeugt, und unsere Erfahrungen bestätigen dies auch, dass sich dann Ihr Invest rechnet. Oder wie man sagt: Dass sich Ihr ROI recht bald einstellt.

Uwe Reusche, Institut für Salesmanagement

Der Autor Uwe Reusche ist gemeinsam mit Klaus Kissel Geschäftsführer vom Institut für Salesmanagement, ifsm in Urbar bei Koblenz.
ifsm beschäftigt sich mit Lernen und Lernarchitekturen rund um das Thema Sales. In der Ausbildung zum zertifizierten Sales Coach lernen Vertriebsführungskräfte wie sie ihre Mitarbeiter gezielt fördern und sie dabei unterstützen, ihre Sales-Kompetenzen auszubauen. ifsm begleitet Unternehmen bei Entwicklungsprozessen im Vertrieb.

Kontakt:
ifsm – institut für salesmanagement
Christine Weisrock
Klostergut Besselich
56182 Urbar bei Koblenz
+49 (261) 9 62 36 41
christine.weisrock@ifsm-online.com
http://www.ifsm-online.com