Whitepaper: Mit Social Selling Kunden online gewinnen

Vertriebsziele mit Social Selling erreichen

Klassischer Vertrieb versus Social Selling (Bildquelle: @ Hilker Consulting)

Whitepaper: Wie Unternehmen Social Selling erfolgreich zur Vertriebsförderung einsetzen

Wie gewinnen Unternehmen Kunden online, um Umsätze zu steigern und Wachstumsziele zu erreichen? Die LinkedIn Umfrage „Social Selling“ (2016) zeigt, dass Vertriebler mit Social Selling bessere Ergebnisse und höhere Gehälter erzielen. Unternehmen, die ihre Vertriebler in Social Selling ausbilden, steigern damit ihre Umsätze und erzielen Wachstum. Dr. Claudia Hilker, Digital-Expertin und Inhaberin von Hilker Consulting, hat dazu das Whitepaper Social Selling erstellt, das kostenfrei online zum Download bereit steht.

Social Selling fördert den Vertrieb

Social Selling eignet sich für viele Marketing- und Vertriebsziele: von der Lead-Generierung über die Kundengewinnung bis hin zum Kundenbeziehungsmanagement. Der Wirkungsmechanismus ist einfach: Viele Kunden nutzen Social Media als Informationsquelle für Kaufentscheidungen. Das ist eine Chance für Vertriebler den Prozess proaktiv mitzugestalten, indem sie sich mit potentiellen Kunden vernetzen und sich als Berater im Kaufprozess positionieren. Mit Sales 2.0 gewinnen Unternehmen online Kundenkontakte mit einer Kaufabsicht (Leads). Zudem gewinnt das Marken-Branding durch suchmaschinenoptimierte Beiträge an digitaler Sichtbarkeit. Außerdem ist es effizient: Mit Tools zur Marketing-Automatisierung lassen sich die Leads gezielt gewinnen und automatisch in das CRM-System integrieren. Dieser Prozess spart Zeit und Geld.

Social Selling dient zur Vertriebsförderung

Bei Social Selling geht es nicht um den direkten Verkauf, sondern um persönliche Kundenbeziehungen. Im Social Selling suchen Vertriebler keine Massen-Kommunikation (wie bei Mailings), sondern eine individuelle Kunden-Kommunikation. Es geht darum, durch das Teilen relevanter Inhalte und die Beteiligung an Online-Diskussionen potentielle Kunden zu finden und tragfähige Beziehungen aufzubauen. Dabei ist eine angenehme und sympathische Ansprache wichtig, um eine persönliche Beziehung zu fördern. Generell eignen sich viele soziale Plattformen wie Facebook zur Kunden-Vernetzung. Vertriebler im B2B-Bereich bevorzugen die Business-Netzwerke LinkedIn und Xing.

Handlungsempfehlungen für den Einsatz von Social Selling im Unternehmen

Eine Social-Selling-Strategie bietet wirksame Ansätze zur Vertriebsförderung. Dazu sind relevante Inhalte und persönliches Engagement mit interaktiver Kommunikation erforderlich. Nur so wird das Vertrauen für die Kundenbeziehung aufgebaut. Wichtige Erfolgsfaktoren sind Social-Media-Marketing und Content-Marketing sowie Inbound Marketing. Zur Einführung von Social Selling im Unternehmen eignet sich das folgende Vorgehen.

1) Monitoring und Recherche: Zum Start bedarf es einer strategischen Analyse: Wer sind meine Zielkunden? Was beschäftigt sie in der Kaufentscheidung? Wie erreiche ich sie im Kaufprozess?

2) Strategie-Entwicklung: Ein effizienter Ansatz für die Social-Selling-Strategie verbindet die Prozesse von Marketing, Kommunikation und Vertrieb. Die Strategie-Entwicklung mit einem kompetenten und erfahrenen Partner reduziert Fehler und minimiert Risiken wie Datenschutz.

3) Content-Marketing: Die Inhalte sollten strategisch und mediengerecht aufbereitet sein. Dazu ist strategisches Content-Marketing erforderlich. Mit einem qualifizierten Experten erfolgt die Umsetzung schneller, effizienter und sicherer.

4) Netzwerken und Community-Aufbau: Eine Social-Selling-Strategie reicht für den Unternehmenserfolg nicht aus, sondern auch die sorgfältige Umsetzung mit qualifizierten Mitarbeitern, Lead-Management und geeignete Tools sind für den Erfolg erforderlich. Um den komplexen Ablauf einfach und systematisch zu steuern eignet sich eine Digital-Marketing-Strategie.

Dr. Claudia Hilker ist Unternehmensberaterin zur Digitalisierung mit Schwerpunkt Digital Marketing. Als Inhaberin von „Hilker Consulting“ entwickelt sie mit ihrem Team Digital Strategien, um den Geschäftserfolg ihrer Kunden zu steigern. Auch die Umsetzung und Begleitung als Beirat, Coach und Speaker zählen zu den Leistungen. Dr. Hilker gibt Workshops, Seminare und hält Vorträge. Sie hat als Bestseller-Autorin sieben Fachbücher über Internet-Business geschrieben und ihre nebenberufliche Promotion über Social Media erfolgreich abgeschlossen. Mehr Infos: www.hilker-consulting.de

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