Neuigkeiten Timeline
Flexera ernennt Mike Jerich zum CEO und tritt in eine neue Phase KI-getriebenen Wachstums ein
Spreadly: 5x OMR Leader für digitale Visitenkarten
Cvent stellt neue Markenidentität vor und investiert mehr als eine Milliarde US-Dollar in KI-gestützte Eventtechnologie
Zielgruppe verstehen: Warum viele Unternehmen an ihren Kunden vorbei kommunizieren – und wie es besser geht
Nabab S.A. setzt Fokus auf strukturierte Vermögensplanung nach Unternehmensverkauf
Westcon-Comstor und Palo Alto Networks stellen mit SASEvolution die Weichen für hochskalierbare SASE-Umgebungen
Feedbackgespräche mit Azubis: So gelingt wertschätzende Kommunikation
Erstes deutschsprachiges Fachevent für moderne Authentifizierung startet im September in Hamburg
Wer besser versteht, verkauft mehr
Franziska Brandt-Biesler gibt Tipps zum erfolgreichen Verkaufen und verrät den Schlüssel, wie Verkäufer ihre Kunden besser verstehen lernen
„Ich bin immer wieder erstaunt, wie wenig Verkäufer über ihre Kunden wissen“, stellt Franziska Brandt-Biesler – Verkaufsexpertin und Autorin von „Verkaufen und überzeugen mit Fragen‘ – in ihren Workshops und Trainings fest. „Und das ist ein großes Problem für den Verkauf. Denn im Verstehen der Kundensituation und Kundenwünsche liegt der Schlüssel zum erfolgreichen Verkaufen.“
Im technischen Vertrieb klappt das Erfragen von Eckdaten eines Produkts oder Projekts nach der Erfahrung von Brandt-Biesler meistens noch ganz gut. Doch bei allen anderen Informationen seien die Vertriebsmitarbeiter auf Raten angewiesen. „Wenn ich Verkäufer frage, wie überzeugt der Kunde ist oder wer am Ende wirklich die Entscheidung zum Abschluss trifft, bekomme ich Antworten, die mit „Ich glaube‘ oder „Ich denke‘ beginnen“, erklärt Brandt-Biesler. Glauben heißt nicht wissen. Was hier hilft: „Gut fragen heißt viel wissen“, rät die Verkaufsexpertin.
Besonders in der ersten Hälfte des Verkaufsprozesses sei der wichtigste Job eines Verkäufers, den Kunden so gut und umfassend wie möglich zu verstehen. „Das wird mit den richtigen Fragen möglich.“ Entweder haben Kunden einen konkreten Bedarf, oder es handelt sich bei dem Gespräch nur um ein allgemeines Kennenlernen. Im ersten Fall sollten Verkäufer den Kunden mit einer offenen Frage zum Erzählen einladen, gut zuhören und sich Notizen machen. Zusätzlich ist es sinnvoll, Zwischenfragen nach gewünschten Zielen und Ergebnissen zu stellen. Und im zweiten Fall gilt es, mit allgemeinen Fragen wichtige Informationen über das Unternehmen des Kunden zu erhalten.
„Dabei möchte ich Verkäufern eine Regel besonders ans Herz legen: In der Verstehens-Phase sollte der Kunde 90-95 % des Redeanteils haben“, gibt Franziska Brandt-Biesler Verkäufern mit auf den Weg. Wer konkrete Fragen sucht und mehr über die verschiedenen Verkaufsphasen lernen möchte, der bekommt mit dem Buch „Verkaufen und überzeugen mit Fragen‘ von Franziska Brandt-Biesler einen praktischen Alltagshelfer.
Mehr Informationen zu Franziska Brandt-Biesler und ihrer Publikation finden Sie unter: https://www.franziskabrandtbiesler.ch/publikationen/verkaufen-und-ueberzeugen-mit-fragen/
Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.
Kontakt
Smart Selling B2B
Franziska Brandt-Biesler
Grindel 3
6017 Ruswil
+41 41 4101074
info@FranziskaBrandtBiesler.ch
http://www.franziskabrandtbiesler.ch
Anzeige