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Wenn Ungeduld den Abschluss verhindert
Verkaufsexpertin Franziska Brandt-Biesler erklärt, warum es im Verkaufsgespräch besser ist, einen Gang zurückzuschalten
Besonders bei ungeübten Verkäufern sei dieses Phänomen oft zu beobachten: „Der verfrühte Angriff im Verkaufsgespräch – Ursache dafür ist ein falsches Rollenverständnis. Leider verbauen sich viele Verkäufer so die Chance auf den Abschluss“, sagt Franziska Brandt-Biesler. Als Verkaufstrainerin erlebt sie junge wie auch erfahrene Verkäufer und weiß genau, mit welchen Herausforderungen diese zu kämpfen haben.
Als Verkäufer engagiert zu sein, ist ein Muss, jedoch zu früh auf Verkaufs- und Abschlusstechniken zu schalten, bringt mehrere Nachteile mit sich: „Der Kunde fühlt sich überfahren und lediglich als „Bezahler“. Der Verkäufer selbst versetzt sich mit verfrühten Fragen nach der Kaufabsicht nicht in die Lage, wirklich passende Vorschläge zu machen. Außerdem verbaut er sich unter Umständen sogar die Chance auf einen zweiten Termin“, gibt Brandt-Biesler Einblick.
„Warum gehen Verkäufer so vor?“ Eine berechtigte Frage, zumal es in vielen Branchen üblich sei, dass Verkäufer für Erstgespräche eine Stunde Zeit bekommen. Ein Drittel dieses Gesprächs könne ruhig dafür genutzt werden, den Kunden richtig kennenzulernen, für die passende Stimmung zu sorgen und wertvolle Informationen über die Situation des Kunden zu bekommen“, erzählt die Autorin von „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“.
Diese wichtigen Informationen bilden dann die Grundlage für die spätere Argumentation. „Spricht ein Kunde zum Beispiel viel über das Thema Sicherheit, kann der Verkäufer später seine Argumentation in diese Richtung drehen. Mit dieser Vorgehensweise wird der Verkäufer sicher erfolgreicher sein, als sofort auf Angriff zu gehen“, schließt Franziska Brandt-Biesler.
Mehr Informationen zu Franziska Brandt-Biesler und ihrer Vertriebswerkstatt gibt es unter: https://www.franziskabrandtbiesler.ch
Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. 2012 veröffentlichte sie ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind zwei weitere Bücher zu Vertriebsthemen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.
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Franziska Brandt-Biesler
Franziska Brandt-Biesler
Grindel 3
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