Vortragsredner Walter Kaltenbach: Was im Verkauf wirklich zählt

Der Ratgeber für Verkäufer des Spezialisten für den technischen Vertrieb Walter Kaltenbach ist in einer dritten völlig überarbeiteten Auflage erschienen.

Walter Kaltenbach: Vortragsredner, Keynote-Speaker Verkauf

„Was im Verkauf wirklich zählt … ist nur das, was wirklich funktioniert“ – so lautet der Titel der dritten völlig überarbeiteten und aktualisierten Auflage des Verkaufsklassikers von Walter Kaltenbach, die gerade im Verlag BusinessVillage, Göttingen, erschienen ist. In dem fast 300 Seiten starken Buch erläutert der auf den technischen Vertrieb spezialisierte Verkaufstrainer und -berater Verkäufern und ihren Vorgesetzten, wie sie Kunden für sich und ihre Produkte so begeistern, dass sie randvolle Auftragsbücher haben.

Das Buch von Walter Kaltenbach ist wie folgt aufgebaut: Im ersten Kapitel reflektiert der Verkaufstrainer, der auf mehr als 50 Jahre Vertriebserfahrung zurückblickt, seine Erfahrungen als Verkäufer: Wie haben sich der Markt und die Vertriebslandschaft verändert, und welche neuen Anforderungen resultieren hieraus für Verkäufer? Im zweiten Kapitel erläutert Kaltenbach, warum heute primär die Persönlichkeit des Verkäufers – also zum Beispiel dessen Authentizität und Leidenschaft – über den Verkaufserfolg entscheidet. Danach stellt er dar, wie Verkäufer die „roten Knöpfe“ bei Kunden ermitteln – also das was für ihre Kaufentscheidung wirklich wichtig ist. In einem weiteren Kapitel beschreibt Kaltenbach, wie Verkäufer erfahren, wie ihr Gegenüber tickt – und wie sie durch eine typengerechte Kommunikation Kunden für sich und ihre Produkte begeistern. In den Kapitel 5 bis 7 erläutert Kaltenbach dann anhand vieler Praxisbeispiele, wie Verkäufer den Kaufprozess und Verkaufsgespräche so steuern, dass Kunden am Schluss voller Überzeugung sagen: „Ja, das will ich haben“. Intensiv geht er der gefragte Vortragsredner dabei auch darauf ein, warum es gerade im Internet-Zeitalter wichtig ist, ständig die Kaufbereitschaft bei Kunden zu testen und zuweilen „Nein“ zu Kundenanliegen und -anfragen zu sagen, um ausreichend Zeit für die wirklich erfolgversprechenden Kunden zu haben. Ein separates Kapital ist dem B2B-Vertrieb gewidmet. Hier beschreibt Kaltenbach, wie Verkäufer das Buying-Center und die Einkäufer als Freund gewinnen; des Weiteren, wie sie ihnen den Mehrwert ihrer Problemlösung so plastisch vor Augen führen, dass sie auch akzeptable Preise erzielen. Abgerundet wird das Buch durch ein Kapital, in dem der Autor Verkäufern erläutert, wie sie Top-Verkäufer werden, die nicht nur heute, sondern auch morgen Spitzenumsätze erzielen – unter anderem, weil sie für ihre Kunden „echte Marken“ sind und für ihren Beruf „brennen ohne auszubrennen“.

Das im Verlag BusinessVillage erschienene Hardcover-Buch „Was im Verkauf wirklich zählt … ist nur das, was wirklich funktioniert“ kostet 24,80 Euro. Sofern gewünscht können Interessenten das Buch auch direkt bei Walter Kaltenbach bestellen ( www.walter-kaltenbach.de ).

Walter Kaltenbach ist einer der beiden geschäftsführenden Gesellschafter des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens Kaltenbach Training, Böbingen (www.kaltenbach-training). Das 1992 gegründete Beratungsunternehmen unterstützt Unternehmen bei der Auswahl der richtigen Verkäufer. Außerdem vermittelt es technischen Verkäufern das erforderliche Können, um mehr Umsatz und höhere Gewinnmargen zu erzielen sowie lukrative Neukunden zu gewinnen.

Walter Kaltenbach war vor seiner Beratertätigkeit jahrzehntelang Verkaufs- und Vertriebsleiter sowie Geschäftsführer in Unternehmen der Holz-, Metall- und kunststoffverarbeitenden Industrie. Er ist ein gefragter Vortragsredner zu Verkaufs- und Vertriebsthemen unter anderem bei Vertriebs-Kick-Offs, Verbands-, Händler- und Vertriebstagungen (www.walter-kaltenbach.de).

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