Vertriebsteams mit System zu mehr Erfolg führen

2. Fachkonferenz „Sales Performance Excellence“ am 16. Februar 2016 in Frankfurt am Main

Die Rahmenbedingungen im Vertrieb haben sich in den letzten Jahren deutlich verändert: die Kunden werden anspruchsvoller, Preisvergleiche sind einfacher denn je und Geschäftsbeziehungen internationaler. Produktvorteile allein genügen nicht mehr – der Vertriebserfolg hängt zunehmend vom Einsatz der Vertriebsmitarbeiter und einer gezielten Vertriebssteuerung ab. Wie sich diese Punkte systematisch optimieren lassen, diskutieren Vertriebsexperten bei der 2. Fachkonferenz „Sales Performance Excellence“ am 16. Februar 2016 mit Unternehmern, Wissenschaftlern und Beratern. Veranstalter ist die Horváth Akademie, der Weiterbildungsanbieter der Horváth & Partners-Gruppe.

Zum Auftakt der Konferenz gibt Ulrich Leidecker Einblick in die Struktur und den Steuerungsansatz des Vertriebs von Phoenix Contact. Der Hersteller elektrotechnischer Verbindungstechnik ist in den letzten Jahren stark gewachsen und entwickelte sich vom Mittelständler zum Weltmarktführer. Leidecker, Geschäftsführer der Vertriebsgesellschaft, zeigt, wie er den Vertrieb aufgesetzt hat, um nah am Markt und zugleich flexibel zu arbeiten. Worauf es bei der Steuerung mehrdimensionaler Vertriebsorganisationen ankommt, erklärt Helmut Ahr, Vorstand der Horváth & Partners-Gruppe, im darauffolgenden Vortrag.

Nach der Pause geht Professor Dr. Ove Jensen der Frage nach, ob ein Vertriebsprozess wie ein Produktionsprozess gemanagt werden kann. Als Berater befasste er sich jahrelang mit dem richtigen Maß an Kontrolle und Disziplin versus Autonomie und Kreativität im Vertrieb. Heute leitet Jensen den Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und Business-to-Business Marketing an der WHU Vallendar. Erfolgreiche Beispiele für den Umgang mit Top-Performern und „schwierigen Alphatieren“ bringt Christoph Obererlacher mit. Der CEO des Finanzvermittlers Swiss Life Select Österreich teilt seine Erfahrungen im Führen heterogener Vertriebsteams mit den Konferenzteilnehmern. Wie Mobilgeräte erfolgreich eingesetzt werden können, um den Außendienst zu steuern, erklärt Dr. Rainer Vollmer, IT-Leiter bei der Ormed GmbH, einem der weltweit größten Orthopädie-Unternehmen.

Im anschließenden Vortrag zu Vertrieb im Projektgeschäft erläutern Herbert Blaschitz und Harald L. Schedl, wie sie die Kundendurchdringung beim Hightech-Unternehmen M+W Group systematisch erhöhen konnten. Wie „Value Added Services“, also Dienstleistungen mit Zusatznutzen, als strategisches Instrument zur Kundenbindung eingesetzt und gesteuert werden können, erfahren die Konferenzteilnehmer schließlich von Dr. Thomas Kaufmann, Senior Vice President des Chemieunternehmens Evonik Nutrition & Care.

Die Konferenz richtet sich an Führungskräfte und Mitarbeiter aus dem Bereich Vertrieb und angrenzenden Bereichen. Das ausführliche Konferenzprogramm mit allen Vorträgen und die Möglichkeit zur Anmeldung finden Sie unter http://www.horvath-partners.com/konferenzen/sales

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Über die Horváth-Akademie
Die Horváth Akademie bietet Weiterbildungsangebote für Experten und Manager mit Fokus auf Themen wie Unternehmenssteuerung und Performanceoptimierung. Zu den wichtigsten Angeboten zählen das Zertifikatsprogramm Horváth-Controller-Kolleg (HCK) und das Stuttgarter Controller-Forum (SCF). Alle Veranstaltungen verbinden fachliche Expertise aus der Praxis mit State-of-the-Art-Erkenntnissen aus der Wissenschaft. Der didaktische Ansatz reicht von konventionellen bis zu neuen Lernformaten und -inhalten, die stets umsetzungsorientiert vermittelt und nachhaltig im Unternehmen verankert werden.

Horváth & Partners ist eine international tätige, unabhängige Managementberatung mit Sitz in Stuttgart. Das Unternehmen beschäftigt mehr als 600 hochqualifizierte Mitarbeiter an Standorten in Deutschland, Österreich, Rumänien, der Schweiz, Ungarn, Saudi-Arabien und den Vereinigten Arabischen Emiraten. Die Mitgliedschaft in der internationalen Beraterallianz „Cordence Worldwide“ unterstützt die Fähigkeit, Beratungsprojekte in wichtigen Wirtschaftsregionen mit höchster fachlicher Expertise und genauer Kenntnis der lokalen Gegebenheiten durchzuführen.

Die Kernkompetenzen von Horváth & Partners sind Unternehmenssteuerung und Performanceoptimierung – für das Gesamtunternehmen wie für die Geschäfts- und Funktionsbereiche Strategie, Organisation, Vertrieb, Operations, Controlling, Finanzen und IT. Horváth & Partners steht für Projektergebnisse, die nachhaltigen Nutzen schaffen. Deshalb begleitet Horváth & Partners seine Kunden von der betriebswirtschaftlichen Konzeption bis zur Verankerung in Prozessen und Systemen.

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