Vertriebsanforderungen heute

Dieter Trollmann

Die Märkte – und damit das mögliche Markt-potential – sind heute greifbarer, näher und umfangreicher geworden. Gleichzeitig tummeln sich die Anbieter überall und die Konkurrenz ist sich gegenseitig dicht auf den Fersen.
Trotz Verbesserung der konjunkturellen Lage bleibt das Geld nach wie vor knapp.
Effizienz und Effektivität stehen deshalb weiterhin im Vertrieb ganz oben auf der Prioritätenliste.

Die modernen Formen der Kommunikation via Internet (E-Mail, Intranet, SMS et cetera) machen den Wirtschaftskreislauf äußerst schnell und vor allem die Beteiligten extrem informiert.

Völlige Transparenz (ich nenne nur Informations-medien wie Google oder Wikipedia) und die darin mögliche Aktions- und Reaktionsgeschwindigkeit lassen Einkaufen und Verkaufen zum wahren Abenteuer werden.
Die Herausforderungen sind enorm. Und jetzt zeigt sich klar: Wer nur im „Me-too“ unterwegs ist geht unter. Wir brauchen nicht nur die die wettbewerbsstarken Produkt-, Sortiments- und System-Leistungen, sondern mehr denn je sind intelligente Vertriebssysteme gefragt.

Was heute zählt, sind nicht nur die Unternehmens-USPs und die Produkt USPs, sondern im Wesentlichen die Vertriebs-USPs.
Der Vertriebs- und der Verkaufsleiter müssen sich permanent fragen:
Haben wir die richtigen, professionellen und energischen Verkäufer und Führungskräfte?
Sind wir in den Märkten richtig aufgestellt, richtig vertreten, richtig positioniert?
Ist das eigene Vertriebssystem dem Wettbewerb überlegen: schneller, perfekter, verlässlicher?

Ist der Verkaufsprozess in sich „systemisch“ und klar steuerbar?
Gibt es im Verkaufsprozess eine in sich geschlossene Kennzahlen-Kette?
Kann jeder Verkäufer in der „Kette“ sich selbst sowie systematisch seine Benchmark-Position erkennen?
Werden Verkäufer systematisch und kontinuierlich in ihren Leistungselementen durch Training weitergebildet?
Hat der Vertrieb innerhalb des Unternehmens eine starke Stellung?

Arbeiten Geschäftsleitung, Marketing/Produkt-entwicklung/Werbung und Vertrieb/Verkauf Hand in Hand?
Wird der Egodrive der Mannschaft auch emotional ständig gefördert?
Greifen die möglichen Maßnahmen der Mitarbeiter-förderung immer richtig?
Tun wir alles dazu, um sämtliche Potenziale zur Profitsteigerung und Leistungsverbesserung auszuschöpfen?
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