Verkaufstrainer im Wandel

Vom Frontalbeschaller zum Erfolgsmacher

Verkaufstrainer oder Frontalbeschaller? Welchen Typ bevorzugen deutsche Unternehmen?

Mehr Daten, mehr Kommunikationskanäle. Die Zeiten für Verkäufer verändern sich. Zwar wird es nach wie vor wichtig sein, Produkte gut in Szene setzen zu können. Allerdings sollten immer die individuellen Bedürfnisse und Ansprüche des Kunden berücksichtigt werden – eine Gabe, die man lernen kann. Aber eben nicht von jedem.

Seitdem Menschen mehr Waren produzieren als sie selbst verbrauchen gibt es Verkäufer. In den tausenden Jahren nach dem ersten Tauschgeschäft hat sich an dem Prinzip des Verkaufens nicht viel geändert. Verfügbare Produkte werden entweder in stationären Geschäften an Kunden verkauft. Oder der Verkäufer kommt mit den Produkten zum Kunden. Beide Varianten verbindet die persönliche Kommunikation von Verkäufer und Kunde – und daran werden auch die technologischen Möglichkeiten des 21. Jahrhunderts nicht viel ändern.

Aktuell stehen so viele frei verfügbare Daten und Kommunikationskanäle zur Verfügung, wie nie zuvor. Wer diese Kommunikationskanäle und Datenmengen zu nutzen weiß, kann sich von der Konkurrenz abheben und seinem Kunden schneller relevantere Informationen anbieten. Vorausgesetzt der Verkäufer versteht, was seinen Kunden wirklich bewegt. Technische Trends und Entwicklungen halten zwar auch für Verkäufer ein immenses Potenzial bereit. Es sind letztlich aber immer emotionale Werte, die im Umgang mit Menschen entscheiden. Diese wichtige Interaktion zwischen Menschen kann man lernen. Denn was nützen Daten und Kanäle, wenn Verkäufern im Umgang mit Menschen Fähigkeiten wie Vertrauen, Zuverlässigkeit, Nachhaltigkeit und Empathie fehlen.

Was also muss ein Verkaufstrainer von heute können, um Verkäufer für morgen zu wappnen? Klar ist, dass die Zeiten der primitiven Frontalbeschallung ausgedient haben. Verkaufstrainer, die heutzutage noch Versprechen, dass man mit einem Samstagsseminar zum top Verkäufer werden kann und dafür vorformulierte Satzbausteine bis zum Erbrechen auswendig lernen lassen, überflüssige Hardselling-Methoden oder gar hinterlistige Abschlusstricks beibringen, haben den Schuss der Zeit nicht gehört und nichts dazu gelernt. Diese Art von Verkaufstrainer ist vor allem am eigenen Profit interessiert und nicht daran, gute Leute zu hervorragenden Verkäufern auszubilden, die Ihre Kunden nicht nur ernst nehmen, sondern ihnen auch nur dann etwas verkaufen, wenn dieser einen wirklichen Wert dafür hat. Eine solche Ehrlichkeit sich selbst und dem Kunden gegenüber schafft Vertrauen und ist eine echte Leistung für den Kunden. Und so einen Verkäufer wird kein Kunde vergessen, sondern weiterempfehlen. Der Erfolg kommt bei diesen Verkäufern von ganz allein.

Ein moderner Verkaufstrainer muss seine Kursteilnehmer also für morgen fit machen. Das braucht er die Mentalität, mit nachhaltigen Lehrmethoden das beste in jedem einzelnen Verkäufer herauszuholen und sie somit auf ihren persönlichen Weg zu bringen. Gleichzeitig muss er Fähigkeiten, wie intensives Zuhören, empathisches Verstehen und das Streben, dem Kunden stets einen echten Mehrwert bieten zu wollen, beibringen oder vertiefen. Die totale Beherrschung dieser Methoden und Fähigkeiten ist Voraussetzung dafür, sie anderen beizubringen. Das bedeutet, dass ein guter Verkaufstrainer all das, was er lehrt, auch zu jedem Zeitpunkt vormachen kann. Um dieses Level zu erreichen, braucht es allerdings das Bewusstsein, dass ein Samstagsseminar nicht ausreicht. Sondern eine qualifizierte und wissenschaftlich fundierte Ausbildung der Weg ist, Verkäufern methodische Grundlagen beizubringen, entsprechende zwischenmenschliche Fähigkeiten auszubilden und ihnen ihren eigenen Weg zu zeigen.

Dann können auch aktuellste technische Entwicklungen zielgerichtet genutzt werden, um die Bedürfnisse und Anforderungen des jeweiligen Kunden noch besser zu bedienen. Aber ohne eine grundlegende methodische und sozialkompetente Ausbildung geht es nicht mehr.

Seit mehr als 10 Jahren steht Carsten Beyreuther für kybernetisches Verkaufstraining. Legendär ist seine 12-Stufen-Technik zur Verkaufsgesprächsführung, mit der zehntausende Verkäufer einfacher und schneller mehr verkaufen. Sein Institut für kybernetisches Verkaufstraining bietet mit Blended Learning Plus eine integrierte Verkaufsausbildung, die wissenschaftlich fundiert und staatlich anerkannt ist. Interessenten haben die Möglichkeit die ZFU-zertifizierte Online-Akademie 30 Tage GRATIS zu testen.

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