Unternehmensberater Thomas Salzmann im Gespräch

Ein Unternehmensverkauf braucht Transaktionsmanagement, sagt Experte Thomas Salzmann (Everto GmbH)

Thomas Salzmann zu den klassischen Problemen beim Verkauf. (Bildquelle: © Thomas Francois – Fotolia)

Immer mehr Unternehmer sehen im Verkauf ihres Betriebs die Chance, ihre Nachfolge zu regeln. Doch was tun, wenn auf dem Markt für M&A, also Merger und Acquisations, ein Überangebot an Unternehmen vorhanden ist und es wenig Interessenten gibt, die einen Betrieb kaufen wollen oder können? Damit ein Unternehmen dennoch erfolgreich verkauft werden kann, braucht es einen funktionierenden Dreiklang aus einer belastbaren Strategie, einem breit aufgestelltem Netzwerk und einer soliden Finanzierung, stellt Unternehmensberater Thomas Salzmann (Everto Consulting) im Gespräch heraus.

Herr Salzmann: Was sind die klassischen Probleme beim Unternehmensverkauf?

Thomas Salzmann: Meist ist beim Verkauf eines Unternehmens viel Emotion im Spiel. Der Senior Chef findet vielleicht in der eigenen Familie keinen geeigneten Nachfolger und ist gezwungen, sich nach einem Käufer umzusehen. Das allein kann den Prozess emotional aufladen. Dann laufen Chefs zudem häufig Gefahr, den Wert des eigenen Unternehmens zu hoch zu bewerten – auch weil sie es als ihr Lebenswerk ansehen. Experten sprechen dabei von der sogenannten Herzblut-Rendite. Auch das kann den Preis nach oben treiben. Aufgabe eines externen Unternehmensberaters ist es dann, den Verkäufer sensibel zu erden und ihm die Pluspunkte eines Unternehmenskaufs zu unterbreiten. Wir nennen das Transfermanagement.

Wie können diese Vorteile eines Unternehmensverkaufs aussehen?

Thomas Salzmann: Wenn ein Betrieb zur Zufriedenheit von Käufer und Verkäufer transferiert wird, kann das viele Vorteile haben: Das Lebenswerk geht nicht verloren, sondern es wird weitergeführt, Arbeitsplätze bleiben erhalten. Je nach persönlichen Vorstellungen und Kompromissfähigkeit können Unternehmer auch nach dem Verkauf weiterhin eine Rolle im Unternehmen spielen – beispielsweise als Berater. Wichtig ist, dass über genau diese Dinge im Detail gesprochen wird.

Woran hakt es noch?

Thomas Salzmann: Der DIHK Report zur Unternehmensnachfolge im Jahr 2017 stellt vor allem die Finanzierungsfrage als großes Problem beim Unternehmenskauf heraus. In der Tat sind die Hürden hoch, die Banken Käufern beim Weg in die Selbstständigkeit setzen. Trotz günstiger Finanzierungskonditionen scheitern Übernahmen der DIHK zufolge zu 40 Prozent an der Finanzierung. Dabei ist die Finanzierung der Dreh- und Angelpunkt eines Verkaufsprozesses. Wichtig ist es, die Unternehmenszahlen exakt und realistisch zu bewerten, das Know-how der Mitarbeiter miteinzubeziehen und Investitionsstau oder Digitalisierungsrückstand zu analysieren. Everto hat dabei einen entscheidenden Vorteil: Über unser Partnerunternehmen Everto Beteiligungen sorgen wir für die notwenige Kapitalausstattung, insbesondere dann, wenn sich eine klassischen Banken-Finanzierung nicht darstellen lässt.

Hinter Thomas Salzmann steht ein kompetentes Beratungsteam, wenn es um Firmenverkäufe dreht. Bei einem Firmenverkauf ist das Ziel eine Win-win Situation zu schaffen. Thomas Salzmann ist auch in der notwendigen Kapitalbeschaffung ein kompetenter Ansprechpartner.

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