Spitzenverkäufer haben schnellere Herzfrequenz

Aufschlussreiche Studie zu Herzschlag im Verkauf

Markus Kroner – Herzschlag im Verkauf

Vorchdorf, am 4. Dezember 2015 – Markus Kroner und Univ. Lektor Dr. Jörg Prieler führten eine Studie rund um die Thematik „Herzschlag im Verkauf“ durch. 10 Verkäufer aus unterschiedlichen Branchen wurden während eines fiktiven Verkaufsgespräches auf Herzratenvariabilität, Puls, Hautleitwert und Atmung mittels eines Biofeedbackgerätes getestet. Das Ziel der Studie: Festzustellen, ob sich der Herzschlag und andere physiologische Parameter von Spitzenverkäufern von jenem anderer Verkäufer abheben.

Die Studie zur Thematik „Herzschlag im Verkauf“ wurde an der SPES Zukunftsakademie in Schlierbach/Oberösterreich durchgeführt. Zehn Verkäufer aus unterschiedlichen Branchen nahmen teil. Die Ergebnisse der Studie sollen dazu dienen, Unternehmen und ihre Verkäufer erfolgreicher zu machen.

Die Aufgabe:
Als Verkäufer der Firma „Verpackungsexpert“ ein fiktives Verkaufsgespräch mit einem Einkaufsleiter zu führen. Während des gesamten Verkaufsgesprächs erfolgte die Messung von Herzratenvaribilität, Hautleitwerten und Puls der zehn teilnehmenden Verkäufer. Jedes Gespräch wurde gefilmt und das Video mit den Messaufzeichnungen synchronisiert. So wurde erkennbar, was von den Probanden dann gerade getan oder gesagt wurde, wenn sich die physiologischen Parameter in den kritischen Bereich bewegten. Das Video wurde in diesem Moment gestoppt und die Durchführenden des Testing, Markus Kroner und Jörg Prieler ,gingen die anstehende Situation mit dem Probanden durch.

Das Ziel der Studie:
Festzustellen, ob im Rahmen eines Verkaufsgesprächs ein Unterschied zwischen Spitzenverkäufern und Durchschnittsverkäufern betreffend ihren Herzschlag messbar ist. Beziehungsweise, welche Herzfrequenzen und Hautleitwerte der Verkäufer beim Kunden als positiv empfunden wurden.

Die Ergebnisse:
Dr. Prieler analysierte nach dem Testlauf mit Varianzanalysen und Mittelwertsvergleichen die während der Gespräche aufgezeichneten physiologischen Variablen. (ca. 20 Herz-, Atmungs- und Hautleitwertparameter).

1. Ein kontinuierlicher Anstieg des Hautleitwertes während eines Gespräches ist als kontraproduktiv anzusehen. Die 5 Verkäufer, die dieses physiologische Verhalten zeigten, wurden als unsicher, nervös und damit weniger überzeugungskräftig vom Kunden wahrgenommen.

2. Das aufsehenerregende Hauptergebnis der Studie: Das unterschiedliche Verhältnis der aus der Herzratenvariabilität (HRV) gemessenen Herzparameter „VLF/LF/HF Power“ bei „Spitzen-“ und „normalen Verkäufern“: VLF steht in der Herzratenvariabilitätsforschung für den Spektralbereich „Very Low Frequency“ (sehr niedrige Frequenz), LF bedeutet „Low Frequency“ und HF für „High Frequency“. Dem VLF Frequenzband wird der Aktivität des Sympathicus zugeschrieben (Emotion, Stress, Nachdenken, Scham, innerpsychische Vorgänge, Temperaturregelung, Muskeltonus). In diesem VLF Band, aber auch im LF Bereich wurden bei guten und schlechten Verkäufern statistisch höchst signifikante Unterschiede entdeckt. Alle guten Verkäufer hatten im VLF signifikant (mehr als 50%!) niedrigere Werte als die 5 weniger überzeugenden Verkäufer. Auch ihr Herzschlag war sehr konstant und wies weniger Schwankungen auf. Sie agierten ruhiger, gelöster und kognitiv überlegener als ihre Kollegen.

Für den Verkäuferalltag bedeuten diese aktuellen Erkenntnisse laut dem Verkaufsexperten Markus Kroner folgendes:
Verkäufer, die im Gespräch nur den Fokus auf den Abschluss legten, schnitten in diesem Testing schlecht ab. Sie kamen gar nicht oder nur mühsam zum Abschluss. Ihre Kollegen, die mit der inneren Überzeugung „ich will die bestmögliche Lösung für meinen Kunden“ in die Verkaufsverhandlung gingen, machten den Abschluss mühelos. Diese Verkäufer-Probanden hatten sich intensiv auf das Gespräch vorbereitet und ihre Fragen im Vorfeld überlegt. Sie zeigten echtes Interesse am Unternehmen und an ihrem Verhandlungspartner und stellten viele Fragen. Deswegen erhielten sie von ihrem Gegenüber auch echte und direkte Antworten. Erst spät gingen diese Verkäufer zu der eigentlichen Verkaufspräsentation über. Beachtlich dabei: Ihre Energie und ihr Herzschlag waren zu Beginn des Gesprächs, in der Aufmerksamkeitsphase, schneller. Sie wurden zu Beginn der eigentlichen Verhandlungsphase deutlich ruhiger. Sie waren sich ihrer ausgezeichneten Vorarbeit bewusst und sahen dem Abschluss gelassen entgegen. Die in dem Test schlechter abschneidenden Verkäufer hingegen wurden in der Abschlussphase immer unruhiger, ihr Herzschlag beschleunigte sich in dieser Phase. Und ihr Abschluss scheiterte.

Die Konklusion des Verkaufsexperten Markus Kroner für Verkäufer und Unternehmen:
Eine persönliche Ansprache, kombiniert mit der richtigen Fragetechnik aus echtem Interesse führt also zum fast sicheren Abschluss. Wenn mehr und mehr Verkäufer diese Stufen des „Verkaufsprozesses aus dem Herzen“ lernen, sich vor allem zum kritischen Punkt des Abschlusses nicht aus der Fassung bringen lassen, dann sind für in diesem Sinne trainierte Verkaufsteams höhere und leichter zu erzielende Umsätze möglich.

Wer mehr Herzlichkeit (auch im B2B-Bereich) in seine Verkaufsgespräche und Verhandlungen einbringt, wird rasch merken, dass Gesprächspartner und Kunden sehr viel offener reagieren und sich daraus resultierend auch kauffreudiger zeigen. Durch eine ehrliche und herzliche Kommunikation entstehen oft neue und überraschende Lösungen, die vor dem Gespräch noch nicht denkbar waren.

Das aufwendige Setting des Testing wurde durch Markus Kroner und Dr. Jörg Prieler so standardisiert, dass interessierten Unternehmen eine Hightech Ausrüstung mit Auswertungsexperten und vorgegebenen Verkaufsgespräche inklusive erfahrener Verkaufstrainer zur Verfügung steht. Durch die Kompaktheit der Messgeräte sind auch mobile Einsätze in Unternehmen während eines Verkaufstrainings möglich.

Markus Kroner ist der Experte für „Herzschlag im Verkauf“. Er lebt und arbeitet nach dem Grundsatz „Was haben andere davon, dass es mich gibt“. Seine Leidenschaft gehörte schon immer den Menschen und deren Selbstmotivation und Entwicklung. Auf dieser Basis fördert er Eigenschaften wie die Kraft der eigenen Persönlichkeit, Wertschätzung und positiven Einstellung. Er motiviert und inspiriert Menschen und Unternehmen zu den entscheidenden Impulsen, um gerade in schwierigen Situationen erfolgreich zu sein.

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