Kundenbindung durch Corporate Publishing

Michael Fridrich

Es gibt viele Möglichkeiten und Wege, Kunden anzusprechen. An erster Stelle steht natürlich das persönliche Gespräch, bereits an zweiter Stelle rangiert im Marketing-Mix das Thema Corporate Publishing, also die Kundenansprache über ein Kundenmagazin. Das sind die Ergebnisse zweier Studien von 2004 mit 511 befragten Unternehmen in Nordrhein-Westfalen und eines Masterstudiengangs Journalistik an der Universität Hamburg von 2011. Danach liegt die Gesamtauflage von Kundenmagazinen im deutschsprachigen Raum bei rund einer Milliarde Exemplaren.

Hinter der Idee des Kundenmagazins steht die Überzeugung, dass Kunden in Print- und Onlinemedien am besten durch interessante Inhalte erfolgreich anzusprechen sind, die sowohl die Glaubwürdigkeit des Anbieters unterstreichen als auch dem Kunden einen über die reine Produktvorstellung und Werbung hinausgehenden Mehrwert bieten. Dieses Prinzip des Content Marketing gewinnt durch das Internet und die damit verbundenen automatisierten Suchmechanismen in Google & Co. an zusätzlicher Bedeutung. Deshalb ist es wichtig, Print- und Online-Magazine sinnvoll aufeinander abzustimmen.

Welche Ziele verfolgen Kundenmagazine? In erster Linie stärken sie das Image und den Bekanntheitsgrad des Unternehmens. Je kompetenter und positiver eine Marke wahrgenommen wird, desto erfolgreicher und hochpreisiger kann man entsprechende Produkte und Dienstleistungen absetzen. Ein weiterer Aspekt ist die gestärkte Beratungs- und Fachkompetenz. Durch die mediale Informationsüberflutung verspüren Kunden heute einen tiefen Wunsch nach glaubwürdiger und seriöser Information. Was zählt, sind Kompetenz und Qualität – und genau das ist über Kundenmagazine sehr gut transportierbar.

Daneben werden Kundenmagazine auch gerne dazu genutzt, aktuelle Angebote vorzustellen und zu beschreiben. Denn ein solches Magazin ist am Ende immer auch ein Vertriebsinstrument. Wobei darauf zu achten ist, die eigenen Produkte nicht zu aufdringlich anzupreisen, sondern sie eher dezent darzustellen, um den glaubwürdigen und seriösen Charakter des Magazins zu bewahren. Kundenmagazine erhöhen auch die Anzahl der Kontaktpunkte mit dem Kunden und schaffen dadurch eine zusätzliche Kundenbindung. Dies ist besonders dann wichtig, wenn ein Unternehmen eher selten persönlich vor Ort oder telefonisch mit dem Kunden in Kontakt kommt. Dann hilft ein Kundenmagazin, im Gedächtnis des Kunden verankert zu bleiben. Außerdem lockern der Magazincharakter mit seinen attraktiven Bildwelten und die interessant geschriebenen Stories die Kundenkommunikation auf und stärken die emotionale Bindung des Kunden an das Unternehmen.

Für den Erfolg eines Corporate-Publishing-Produktes sind diese Kriterien entscheidend: Die Zielgruppen sollten im Vorfeld klar definiert und beschrieben werden, um die Inhalte im Heft entsprechend zielsicher zu formulieren. Wer bevorzugt Endkunden ansprechen möchte, legt einen größeren Wert auf eine emotionalere Ausrichtung im Vergleich zum B2B-Geschäft. Als zweiter Faktor spielt die Gestaltung eine wichtige Rolle. Da es mit vielen anderen medialen Angeboten konkurriert, muss es auf jeden Fall attraktiv, professionell und modern aussehen und auch zum Stil, dem öffentlichen Erscheinungsbild und den Werten des eigenen Unternehmens passen.

Inhaltlich sollte ein erfolgreiches Kundenmagazin einen attraktiven Mix aus rein fachlichen, hintergründigen, emotionalen und serviceorientierten Beiträgen bieten. Neben einer interessanten Information ist auch ein unterhaltender Charakter wichtig, damit es der Leser gerne immer wieder in die Hand nimmt, um darin zu stöbern. Wer ein Kundenmagazin herausbringen möchte, findet mittlerweile auf dem Markt eine ganze Reihe erfahrener Agenturen und Dienstleister, die sich mit dem Thema Corporate Publishing sehr gut auskennen.

Bildrechte: Hannah Gatzweiler Bildquelle:Hannah Gatzweiler

Jahrgang 1965, Businesstrainer, Berater und Coach, Diplom-Betriebswirt, Dozent an der FH Aachen für Unternehmensgründung und Persönlichkeitsentwicklung, Reiss Profile Master, geprüfter Trainer und Berater nach BDVT und BaTB, zertifizierter Verkaufsleiter Deutsche Verkaufsleiter-Schule.

Er schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer.

Als Spezialist für die Bereiche Führung und Vertrieb bietet er mittelständischen Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Schwerpunkte an: Business-Coaching, Firmentrainings sowie Offene Abendtrainings.

Michael Fridrich erhielt 2009 einen Trainerpreis in der Kategorie „Bestes Seminarkonzept“, 2012 einen Unternehmerpreis und ist darüber hinaus ein gefragter Redner und Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift Spitzenkompetenz, Spiegel Online, Zentrada, Außendienst Informationen. Der Experte für Führung und Vertrieb redet und handelt einfach Klartext.

Jeden Monat präsentiert Michael Fridrich in seinem Newsletter ein fachliches Thema, aktuelle Termine und weitere Informationen rund um Businesstraining & Beratung.

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