Ist Telemarketing als Akquiseinstrument noch zeitgemäss?

Ist Telemarketing überhaupt noch zeitgemäß? Wie stark nutzen Unternehmen diese Form der Akquise? Ist dieser Vertriebsweg eigentlich erfolgreich?

Erfolgreiches Telefonmarketing

Der Begriff Telemarketing oder auch Telefonverkauf ist oft negativ behaftet, denn der Angerufene empfindet diese Art der Akquise nicht selten als störend oder sogar als Belästigung – sowohl am Arbeitsplatz als auch privat. Unternehmen, die unseriös mit dem Telefonverkauf umgehen, haben das Image dieses Vertriebswegs bei vielen nachhaltig geschädigt.

Telemarketing spielt immer noch eine große Rolle

Die Wahrheit ist, dass Telemarketing bei über 50% der Unternehmen eine große Rolle spielt und damit immer noch zu den meist gewählten Kundenmanagement-Tools gehört.
Zu diesem Ergebnis kam jetzt das Marktforschungsunternehmen DTO Research aus Düsseldorf im Auftrag der Fa. Fit4Development. Für die Online-Studie zum Thema Telemarketing wurden Unternehmer und Entscheider aus 380 deutschen Firmen befragt.

Betrachtet man die aktuell genutzten Vertriebswege, so nutzen 44% der Unternehmen Telemarketing zur Kundengewinnung. Damit ist das immer noch der viertbeliebteste Vertriebsweg hinter Empfehlungsmarketing (78%), Bestandsmanagement (67%) und Internetmarketing (67%).
Den größten Nutzen von Telemarketingaktivitäten sehen die Befragten in der Gewinnung von Neukunden. 87% nennen diesen Aspekt. Für 64% ist das Telefon geeignet, um Stammkunden zu halten, 31% glauben an den Nutzen von Telefonumfragen zur Marktanalyse.

Unterschiedliche Branche, unterschiedlicher Erfolg

Der Erfolg von Telemarketing wird je nach Branche unterschiedlich bewertet. Während die Befragten den Branchen Telekommunikation (70%), Versicherungen (51%), Verlagswesen (42%) und Non-Profit (45%) gute Erfolgschancen einräumen, sieht man diese im Bereich Maschinenbau (14%), Kleidung (10%) und Bauwesen (9%) als gering an.

Die persönliche Meinung zum Telefonverkauf ist bei den Teilnehmern der Umfrage unterschiedlich. Feststellen kann man allerdings, dass Personen, die privat Telemarketing als eher störend empfinden, auch in ihren Unternehmen das Potential dieses Vertriebsweges als schlecht einschätzen und daher vernachlässigen oder sogar ablehnen.

Trotz Konkurrenz durch neue Medien: Telefonverkauf gewinnt an Bedeutung

Auch zur Zukunft des Telemarketings gehen die Meinungen der Befragten weit auseinander. Sie reichen von „Telemarketing wird immer eine essentielle Rolle spielen“ (27%) bis zum völligen Gegenteil „Telemarketing wird in Zukunft keine Rolle mehr spielen“ (16%).

Die Studie kommt zu dem Schluss, dass die Nutzung von Verkaufsmassnahmen über das Telefon in der Zukunft leicht zunehmen wird, auch wenn die Konkurrenz durch die neuen Medien (Internet, Social Media) spürbar ist. Interessant ist Telemarketing vor allem zur Neukundengewinnung, für Unternehmen, die über kein großes Netzwerk verfügen, oder die, die einen ausgewogenen Marketing-Mix verfolgen.

Die Gesamtstudie gibt es hier zum Download:
Verkaufen hat System (http://www.fit4development.de)

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Die Treffsicherheit in der Auswahl von (Telefon) Verkäufern erhöhen
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