Gleichberechtigung: Wenn der Verhandlungstisch zur Stolperfalle wird

Wenn Frauen wie Männer verhandeln, wird das oft zum Eigentor. (Bildquelle: iStock/fizkes)

Sie verhandeln genauso oft, scheitern aber deutlich häufiger: In beruflichen Gesprächen treffen Frauen nicht immer auf faire Bedingungen, sondern oftmals auf tief verwurzelte Vorurteile. Wer als Frau selbstbewusst auftritt, riskiert Ablehnung – nicht, weil es an Kompetenz mangelt, sondern weil es nicht in das von einer verzerrten Wahrnehmung geprägte Rollenbild passt.

Frauen treten in Verhandlungssituationen häufig weniger selbstsicher auf als Männer. Das liegt jedoch nicht daran, dass ihnen Kompetenz oder Vorbereitung fehlt, vielmehr werden sie strukturell benachteiligt: Der sogenannte „Unconscious Gender Bias“, d.h. unbewusste geschlechtsspezifische Voreingenommenheit, führt dazu, dass Frauen in Verhandlungen anders bewertet werden – unabhängig vom Inhalt oder ihrer Leistung. Studien zeigen: Auch wenn Frauen genauso oft verhandeln wie Männer, erzielen sie seltener das gewünschte Ergebnis. Ein zentrales Dilemma offenbart die „Role Congruity Theory“: Wenn sich eine Frau durchsetzungsstark und direkt verhält, demnach nicht „geschlechtstypisch“, wird sie eher negativ wahrgenommen. „Das Problem liegt nicht in den Fähigkeiten der Frauen, sondern in gesellschaftlich verankerten Erwartungshaltungen. Eine erfolgreiche Verhandlungsführung erfordert neben Strategien auch ein Bewusstsein für diese unsichtbaren Hürden“, weiss Dr. Heidi Z“graggen, Expertin für Verhandlungsbegleitung und Krisenkommunikation (https://www.urimpuls.ch/krisenmanagement-konfliktmanagement-beratung)bei der Zentralschweizer Unternehmensberatung URimpuls.

So wandte sich eine Unternehmerin an URimpuls, weil sie vor einer weitreichenden finanziellen Entscheidung stand. Zur Gründung ihres Unternehmens wollte sie eine Gewerbeimmobilie kaufen. Die Situation war komplex und von Unsicherheit geprägt. Zu den Herausforderungen zählten die finanzielle Tragbarkeit, die Auswirkungen auf die Altersvorsorge und die Kommunikation mit Banken und Immobilienvertretern. In enger Zusammenarbeit mit der Unternehmensberatung URimpuls wurde sie gezielt auf alle Verhandlungsschritte vorbereitet. „Es wurden Offerten bei drei Banken eingeholt, eine Strategie (https://de.wikipedia.org/wiki/Strategie_(Wirtschaft)) entwickelt, Gespräche simuliert und mögliche Einwände analysiert. Diese strukturierte Vorbereitung zahlte sich aus“, erläutert Bruno Dobler, ebenfalls Unternehmens- und Kommunikationsberater bei URimpuls. So trat die Unternehmerin nach dem Verhandlungstraining (https://www.urimpuls.ch/schwierige-verhandlungen-begleiten-in-politik-wirtschaft-umwelt) selbstbewusst auf, konnte klare Ziele formulieren und sich für das wirtschaftlich beste Angebot entscheiden. Die optimierten Konditionen führten nicht nur zum erfolgreichen Immobilienkauf, sondern amortisierten das Beratungshonorar bereits im ersten Jahr mehrfach durch Zinsersparnisse.

Der Fall zeigt, wie wichtig professionelle Unterstützung in entscheidenden Verhandlungssituationen ist. Dies gilt nicht nur für Frauen: Alle Privat- und Geschäftspersonen, insbesondere aus dem KMU-Umfeld, sind betroffen, da gerade bei komplexen Entscheidungen, bei denen Routine fehlt und Emotionen das Umfeld prägen, eine externe Perspektive von grossem Wert ist. Wer auf professionelle Begleitung setzt, minimiert nicht nur das Risiko von Fehlentscheidungen, sondern gewinnt auch an persönlicher Sicherheit und Präsenz. „Ein souveräner Auftritt schafft Vertrauen und signalisiert Verlässlichkeit, gerade wenn man in strukturell bedingter Voreingenommenheit gefangen ist. Das ist ein entscheidender Faktor für nachhaltigen Verhandlungserfolg“, so die Expertin für Strategie und Kommunikation Dr. Heidi Z“graggen.

URimpuls hat sich auf die Beratung von KMUs und Entscheidungsträgern in Sektoren wie Finanzen, Handel und öffentliche Verwaltung spezialisiert. Wir bieten durch Konfliktmanagement, Krisenkommunikation und strategische Beratung Unterstützung in kritischen Unternehmenssituationen. Unser Angebot umfasst auch Netzwerkbildung und Standortbestimmung, wobei Urimpuls besonders in der Zentralschweiz aktiv ist. URimpuls setzt darauf, ihren Klienten durch praktische Lösungen und neue Perspektiven zur Seite zu stehen, um so optimale Ergebnisse zu erzielen.

Dr. Heidi Z’graggen, Geschäftsführerin von URimpuls AG, bringt aus ihrer politischen Karriere als Ständerätin und ehemalige Regierungsrätin des Kantons Uri umfangreiche Erfahrung in Verhandlungsführung und strategischer Leitung mit. Neben ihrer politischen Laufbahn verfügt sie über akademische Qualifikationen in Politikwissenschaften, Geschichte und Betriebswirtschaft, und hat sich durch zahlreiche Weiterbildungen, darunter im Bereich General Management und globale Verhandlungen, weitergebildet. Ihre Kompetenzen in der Gestaltung von partizipativen Prozessen zeichnen sie Expertin in der Unternehmensberatung aus.

Bruno Dobler, ein erfahrener Unternehmensberater und Krisenmanager, hat eine beeindruckende Karriere. Er ist Unternehmensgründer, Chefpilot und CEO mehrerer Luftfahrtunternehmen. Neben seinen Aufgaben in der Luftfahrt hat Dobler als Mitglied des Bankpräsidiums der Zürcher Kantonalbank und als politischer Vertreter im Zürcher Kantonsrat strategische Führungsqualitäten bewiesen. Seine Expertise in Krisenmanagement, gepaart mit tiefgreifenden Kenntnissen in Finanzen, Handel und Dienstleistungen, macht ihn zu einem gefragten Berater und Redner in der Wirtschaft.

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Dr. Heidi Z’graggen, Bruno Dobler
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