Gerd Kichniawy: „Trotz Trump jetzt in die USA“

USA-Experte äußert sich mit Vorschlägen zum Markteintritt deutscher Unternehmen in die USA.

USA-Experte Gerd W. Kichniawy (gatc)

Aufsehen und Sorgen im exportierenden deutschen Mittelstand bereitet die Ankündigung des neuen US-Präsidenten Donald Trump, eine protektionistischere Politik betreiben zu wollen. In Wahrheit böten sich gerade jetzt große Chancen für deutsche Unternehmen – wenn man vor Ort ist, sagt USA-Experte Gerd W. Kichniawy m Interview auf DDW.

Herr Kichniawy, wie ist bei deutschen Unternehmen die Stimmung in Sachen USA?
Überwiegend sorgenvoll. Die Inhaberin eines großen Übersetzungsbüros mit über hundert Mitarbeitern beispielsweise befürchtet, dass ihr USA-Aufträge verloren gehen könnten. Ein Automotive-Anbieter hat Bedenken, dass Markteintrittsbeschränkungen seinen Absatz schmälern.

Teilen Sie die Sorgen?
Überhaupt nicht, weil es Lösungen gibt. Entscheidend ist jetzt mehr denn je, dass man Teile der Wertschöpfung in den USA betreibt. Das heißt vor allem: Eine eigene Niederlassung vor Ort zu haben. Das ist im übrigen ohnedies eine der entscheidenden Voraussetzungen für Markterfolg in den USA, denn die dortigen Unternehmen wollten schon immer mit Unternehmen und Ansprechpartnern vor Ort zu tun haben, und weniger mit Ausländern. Der Schlachtruf „Buy American“ ist alles andere als neu.

Also keine Einschränkung der Marktchancen?
Eher im Gegenteil. Die USA brauchen deutsches Know-how. Und das erst recht, wenn Trump tatsächlich sein riesiges Investitionsprogramm ausrollt. Gerade jetzt sollten deutsche Unternehmen also in die USA. Überhaupt bin ich sicher, dass sich vieles von dem, was gerade angekündigt wird, gar nicht umgesetzt wird. Die globalisierte Wirtschaft lässt sich nicht aufhalten, ohne dass man selbst Schaden nimmt. Das gilt auch für Trump und die USA.

Sie bringen deutsche Mittelständler in die USA, haben schon viele Marktführer gemacht. Was sind die entscheidenden Faktoren für den Erfolg deutscher Mittelständler in diesem riesigen Markt?
Eine eigene Firma vor Ort als Grundvoraussetzung habe ich angesprochen. Dabei geht es in erster Linie gar nicht um einen Produktionsstandort, sondern um eine komplette Firmeninfrastruktur. Das kann man aber smart lösen, so wie wir es machen für unsere Kunden. Entscheidend für den Erfolg selbst ist aber das völlige Umdenken, wie der US-Markt funktioniert: Weg vom deutschen Ingenieursdenken – mehr Zuhören, was der Markt wirklich will. Dann klappt es.

Wie schätzen Sie persönlich die Wahl Trumps ein?
Ich habe seine Wahl schon im Frühjahr letzten Jahres vorausgesagt. Die Stimmung in den USA war klar Richtung Protest, klar gegen Establishment und die überbordendenen Regularien gerichtet. Viele haben das nicht ernst genommen. Auch in der EU haben die meisten Politker noch nicht begriffen, wie ernst es ist und wie groß die Distanz zum Bürger geworden ist. Auch bei uns.
Für die USA bin ich indes sehr optimistisch. Die haben sich schon immer an den eigenen Haaren aus dem Sumpf gezogen.

Das Handelsblatt berichtete jüngst ausführlich über Ihren erfolgreichen Staffelwechsel in der Leitung Ihres Unternehmens GATC an Ihren Sohn. Ist also erst einmal Schluss mit Ihren Besuchen vor Ort in Atlanta?
Ganz bestimmt nicht, denn ich liebe dieses Land und habe auch einen Wohnsitz dort. Und im Beirat meines Unternehmens bleibe ich nach wie vor den von uns betreuten Unternehmen verbunden.

Gerd W. Kichniawy ist Inhaber des USA-Experten gatc LP mit Sitz in Düsseldorf und Atlanta.
Hinweis für Redaktionen: Das Interview kann in dieser Textform übernommen werden. Der Gesprächspartner steht für weitere Fragen über Rufnummer 0211 / 683 735 zur Verfügung.

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