Empfehlungsmarketing: Mit Empfehlungen verkaufen

Der Verkaufstrainer Ingo Vogel hat auf seiner Webseite 13 Tipps publiziert, wie Unternehmen mit Empfehlungen Neukunden gewinnen können.

Empfehlungsmarketing-Experte Ingo Vogel

Empfehlungen sind ein wichtiges Marketing- und Verkaufsinstrument – nicht nur um mit Neukunden in Kontakt zu kommen, sondern auch um sie davon zu
überzeugen: Das ist das richtige Produkt oder der richtige Dienstleister für mich. Deshalb hat der Verkaufstrainer und Experte für emotionales Verkaufen Ingo Vogel, Esslingen, auf seiner Webseite www.ingovogel.de „13 geldwerte Praxistipps“ publiziert, was Unternehmen beachten sollten, wenn sie mit Empfehlungen Neukunden gewinnen (http://www.ingovogel.de/empfehlungsmarketing-verkaufen/) möchten. Zunächst weist der Verkaufsexperte die Vertriebsverantwortlichen darauf hin, dass eine Voraussetzung für Empfehlungen ist: Der Kunde ist vom Produkt des Unternehmens und seiner Leistung begeistert. Unternehmen können jedoch nicht alle potenziellen Kunden für sich und ihre Leistungen begeistern. Deshalb empfiehlt er ihnen: „Analysieren Sie, bevor Sie ein aktives Empfehlungsmarketing betreiben: Wer sind unsere Zielkunden? Welche Personen oder Organisationen wollen wir als Kunden haben, weil …? Analysieren Sie danach, welche Bedürfnisse diese Kunden haben; außerdem, was Sie (und Ihre Mitarbeiter) tun müssen, um ihnen in ihren Augen eine Top-Leistung zu bieten.“ Außerdem rät Vogel den Verantwortlichen in den Unternehmen: „Vermitteln Sie Ihren Mitarbeitern mit (und ohne) Kundenkontakt, wie wichtig zufriedene oder sogar begeisterte Kunden, die Ihr Unternehmen weiterempfehlen, für den Erfolg Ihrer Unternehmung sind; außerdem, dass sie es letztlich sind, die diese Begeisterung bei den Kunden auslösen – durch ihr Verhalten und dadurch wie Sie den Kontakt mit den Kunden gestalten.“

Ein weiterer Tipp von Vogel lautet: „Drängeln Sie zögernde Kunden nie, eine (schriftliche) Empfehlung auszusprechen oder zu formulieren. Denn ihr Zögern zeigt: Sie sind noch unsicher. Fragen Sie sich vielmehr: Warum zögert der Kunde? Und: Was muss/kann ich noch tun, damit er tatsächlich von uns begeistert ist und/oder gerne eine Empfehlung gibt?“ Zudem weist er die Unternehmen Händler darauf hin: „Jede Empfehlung eines Kunden ist eine Verpflichtung für Sie als Empfehlungsnehmer. Die Empfehlung beinhaltet sozusagen das Versprechen Ihrerseits: „Ich tue alles mir mögliche dafür, dass Ihr Bekannter oder Verwandter mit meiner Leistung mindestens ebenso zufrieden ist, wie Sie es sind“.“ Des Weiteren: „Wenn Sie dieses Versprechen nicht einlösen, ist Ihr Kunde zu Recht verärgert – und Sie haben nicht nur den „neuen“, sondern auch den „alten“ Kunden verloren. Vermitteln Sie dieses Bewusstsein auch Ihren Mitarbeitern.“

Speziell Anbietern komplexer Produkte und Dienstleistungen (die in der Regel auch hoch-preisig sind und bei denen der Kaufentscheidungsprozess recht lange dauert), rät der Verkaufs- und Vertriebsexperte zudem: „Investieren Sie viel Zeit und Geld in das Empfehlungsmarketing. Denn wenn Sie und Ihre Leistungen empfohlen werden, sind Sie Ihren Mitbewerbern stets einige Schritte voraus und können Sie den Kaufentscheidungsprozess oft erheblich abkürzen.“

Die vollständigen Tipps finden Interessierte in der Rubrik Tipps auf der Webseite www.ingovogel.de. Dort hat der Verkaufstrainer Ingo Vogel auch weitere Tipps unter anderem zu den Themen „Neukunden gewinnen“, „Die Kundenbindung erhöhen“ sowie „Verkaufstrainings konzipieren“ publiziert.

Ingo Vogel ist Verkaufs- und Rhetoriktrainer sowie ein gefragter Vortragsredner bei Kongressen, Vertriebs-Kick-Offs und Händlertagungen. Er gilt als „der Experte für emotionales Verkaufen“. Vor seiner Trainer- und Beratertätigkeit absolvierte er ein Ingenieur-Studium mit Prädikatsexamen und war zehn Jahre Leistungssportler. Ingo Vogel ist Autor der Bestseller „So reden Sie sich an die Spitze“, „So verkaufen Sie sich richtig gut“ und „Das Lust-Prinzip – Emotionen als Karrierefaktor“. 2009 erschien im Gabal Verlag, Offenbach, sein neuestes Buch „Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“.

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