Der Startpreis als Verkaufsstrategie

Die richtige Vermarktung für den Immobilienboom

Berlin, den 09.08.2017 – Die Preise auf dem deutschen Immobilienmarkt steigen stetig. Eine für den Immobilienpreisindex vom Verband Deutscher Pfandbriefmarken (VdB) durchgeführte Auswertung von Kaufverträgen zeigt, dass die Preise von Wohnimmobilien im vergangenen Jahr durchschnittlich um 6,6 % gestiegen sind – der stärkste Anstieg seit mindestens einem Jahrzehnt. Viele Immobilienbesitzer wittern nun die Chance, ein profitträchtiges Geschäft abschließen zu können, indem sie ihre Immobilie verkaufen, bevor sich die Marktsituation verändert.

Eine Studie der Kreissparkasse Köln hat den Zusammenhang von Verkaufsstrategie und Vermarktungserfolg analysiert und festgestellt, dass der Angebotspreis – also der Startpreis mit dem Sie in den Verkaufsprozess Ihrer Immobilie starten – die Vermarktungsdauer und den letztlich realisierten Verkaufspreis beeinflusst. Die Erkenntnisse können Immobilieneigentümer mit Verkaufsabsicht nutzen, um den aktuellen Boom am Markt für ein optimales Ergebnis zu nutzen.

Die empirische Untersuchung hat ergeben, dass ein im Vergleich zum Marktpreis* erhöhter Startpreis die Vermarktungsdauer in die Länge zieht und den Verkaufserlös schmälert. Das Ausbleiben von Kundenanfragen sorgt für Frustration auf Verkäuferseite und resultiert in einer Preissenkung. Dadurch entstehen Verlustgeschäfte, die bis zu 15 Prozent unter dem eigentlichen Marktpreis liegen.

Ein Startpreis der hingegen leicht unter dem tatsächlichen Marktpreis liegt, generiert ein hohes Interesse und sorgt für simultane Kaufanfragen. Dadurch wird ein Bieterverfahren ermöglicht, das den Verkaufspreis aufgrund der Konkurrenzsituation in die Höhe treibt und einen gewinnbringenden Verkauf von bis zu zehn Prozent über dem ortsüblichen Marktpreis erwirkt.

Ein leicht unter dem Marktpreis liegender Startpreis verspricht den höchsten Verkaufspreis bei kürzester Vermarktungsdauer.
Generell werden Vermarktungsprozess und Erlös optimiert, wenn sich der Angebotspreis dem Realwert der Immobilie annähert. Eine Immobilienbewertung kann dabei helfen, eine erste Orientierung zum Marktwert zu erhalten.

Zur Studie: Sie basiert auf der Analyse von 2.000 Verkaufstransaktionen, wobei vier verschiedene Verkaufsstrategien hinsichtlich des festgelegten Startpreises auf ihre Wirksamkeit überprüft wurden.

*Marktpreis basierend auf Analyse der tatsächlich stattgefundenen Transaktionen im Zeitraum vor dem Objektverkauf.

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