Der erfolgreiche Zweite – Die Imitationsstrategie

Michael Fridrich

Wer ein bereits erfolgreiches Geschäftsmodell imitiert, spart sich viel Aufwand und Risiko. Die Imitationsstrategie gab es in der Realwirtschaft schon früher, sie ist jedoch in der Internetbranche besonders oft zu beobachten. Häufig werden ineressante Geschäftsmodelle aus den USA kopiert und im Heimatmarkt angewandt. Bekannte Beispiele in Deutschland sind der Schuhhändler Zalando oder die Zimmervermittlung 9flats.

Der Nutzen der Imitationsstrategie liegt auf der Hand: Der Imitator spart hohe Forschungs- und Entwicklungskosten und .kann auch die Markteinführung wesentlich kostengünstiger gestalten. Zusätzlich geht er ein deutlich geringeres Risiko ein, denn der Markt ist durch das imitierte Erstprodukt bereits erschlossen und er kann auf eine aufwändige Testphase verzichten. Als schneller Zweiter ist es somit noch möglich, ein gutes Stück des Kuchens auf dem Markt sichern – und manchmal gelingt es sogar, dem Primus die Marktführerschaft streitig zu machen.

Es gibt jedoch auch einige Nachteile der Produktimitation. Wer Pech hat oder seine Imitation zu schlecht gestaltet, dessen Produkt bekommt unter Umständen das Image einer billigen Kopie. Es gibt jedoch auch pfiffige Beispiele, wie die „Nutella“-Imitationen „Nutoka“ und „Nusspli“ zeigen. Sie erinnern vom Klang her an das Original und haben sich gleichzeitig – auch durch ihren individuellen Auftritt – einen beachtlichen Marktanteil erkämpft.

Wer Produktinnovationen frühzeitig erkennen und sich die chancenreiche Position des ersten Imitators sichern möchte, beobachtet permanent die für ihn relevanten Märkte und entscheidenden Technologiefelder. Wichtige Informationsquellen sind neben eigenen Marktstudien auch Fachzeitschriften, Messen, Kongresse und die Sichtung von Patentanmeldungen. Ebenso können Gespräche mit Verbandsvertretern, Kunden und Lieferanten wertvolle Hinweise liefern. Jede erfolgreiche Produktinnovation lockt über kurz oder lang Imitatoren an und der schnellste von ihnen kann sich noch eine aussichtsreiche Marktstellung erobern.

Um als Produktimitator erfolgreich zu sein, müssen einige Voraussetzungen für einen schnellen Markteintritt und eine langfristige Marktbehauptung erfüllt sein. Die entscheidenden Fragen sind: Ist das Unternehmen den technologischen Anforderungen der Produktimitation im Herstellungsprozess gewachsen? Können mit der vorhandenen Kommunikations-, Preis- und Distributionspolitik genügend Kunden für das Produktimitat gewonnen werden? Und sind bei großer Nachfrage auch mögliche Produktionsengpässe zu bewältigen? Alle diese Fragen sollten vor einem Start in das neue Geschäftsmodell sorgfältig analysiert und abgewogen werden.

Jahrgang 1965, Businesstrainer, Berater und Coach, Diplom-Betriebswirt, Dozent an der RWTH und FH Aachen für Unternehmensgründung und Soft Skills, Reiss Profile Master, geprüfter Trainer und Berater nach BDVT und BaTB, zertifizierter Verkaufsleiter Deutsche Verkaufsleiter-Schule.

Er schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer.

Als Spezialist für die Bereiche Führung und Vertrieb bietet er mittelständischen Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Schwerpunkte an: Business-Coaching, Firmentrainings sowie Offene Abendtrainings.

Michael Fridrich erhielt 2009 einen Trainerpreis in der Kategorie „Bestes Seminarkonzept“, 2012 einen Unternehmerpreis und ist darüber hinaus ein gefragter Redner und Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift Spitzenkompetenz, Spiegel Online, Zentrada, Außendienst Informationen. Der Experte für Führung und Vertrieb redet und handelt einfach Klartext.

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