Den Vertrieb in Krisen- und Marktumbruchzeiten puschen

Die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner unterstützt Unternehmen beim Entwickeln von Strategien und Implementieren von Task Forces im Vertrieb, um die Corona-Krise zu meistern.

Christian Herlan, Senior Consultant Vertrieb; Dr. Kraus & Partner

Die Vertriebsorganisationen vieler Unternehmen stehen aktuell aufgrund der Folgen der Covid 19-Pandemie vor großen Herausforderungen. Sie müssen einerseits aufgrund der veränderten Rahmenbedingungen ihre Arbeit zumindest teilweise neu organisieren, und andererseits dafür kämpfen, die negativen Folgen der Krise für ihr Unternehmen möglichst gering zu halten. Hierzu zählen unter anderem die Aufgaben Umsatzeinbrüche, Auftragsstornierungen, Zahlungsausfälle und das Wegbrechen von Schlüsselkunden oder gar ganzer Kundengruppen zu vermeiden.

Diese Gefahren gepaart mit der Situation, dass viele traditionelle Vertriebsmaßnahmen unter anderem aufgrund der Kontaktbeschränkungen nur noch bedingt möglich sind oder eine geringere Wirkung als in „normalen“ Zeit entfalten, stellt den Vertrieb vieler Unternehmen aktuell vor die Herausforderung, neben seinem Selbstverständnis auch seine Handlungsstrategien und -konzepte zu überdenken. Dies auch vor dem Hintergrund, dass Krisenzeiten auch Marktumbruchzeiten sind, in denen sich neue Vertriebschancen ergeben, denn: In Krisenzeiten überdenken auch die Zielkunden der Unternehmen ihre Strategien. Also sind sie auch für neue Problemlösungen offen.

Bei der Herausforderung, die negativen Marktfolgen der Krise zu meistern und zugleich die sich aus ihr ergebenden Marktchancen zu erkennen und zu nutzen, unterstützt die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner (K&P), Bruchsal, Unternehmen, unter anderem, indem sie ihnen hilft, Task Forces in ihrer (Vertriebs-)Organisation zu implementieren, die Lösungen für die Herausforderungen, vor denen der Vertrieb steht, entwickeln und diese organisationsweit umsetzen.

Diese Task Forces können abhängig vom Geschäftsfeld, der Marktposition und Ist-Situation sowie den Vertriebsstrategien und -zielen der Unternehmen verschiedene Schwerpunkt-Ziele haben. Sie können zum Beispiel darauf abzielen, die bestehenden Vertriebsstrategien und -konzepte so zu modifizieren, dass sie sozusagen „krisenfest“ sind. Ihre Kernaufgabe kann es aber auch sein, die (interne) Zusammenarbeit so zu gestalten, dass der Vertrieb auch unter den veränderten Rahmenbedingungen die gewünschte oder erforderliche Vertriebskraft entfaltet. Die zentrale Aufgabe einer Task Force kann es jedoch auch sein, neue Vertriebschancen, die sich aus der veränderten Marktsituation ergeben, zu erkennen und die Voraussetzungen schaffen, dass die Vertriebsmitarbeiter und -teams diese aktiv nutzen.

Dabei kann die Unterstützung von K&P sich bedarfsabhängig auf die „strategische und konzeptionelle Beratung der Vertriebsverantwortlichen“ beschränken, wie Christian Herlan betont, der bei der Unternehmensberatung den Geschäftsbereich Vertrieb betreut. Sie kann aber auch die Implementierung der erforderlichen Task Forces in der Organisation sowie deren Begleitung sozusagen „als Lotse im Betriebs- und Vertriebsalltag“ umfassen. Sofern gewünscht führen die K&P-Berater und -Trainer, so Herlan, jedoch auch die erforderlichen (Online-)Trainings für die Vertriebsmitarbeiter und (Online-)Coachings für deren Führungskräfte durch, um sie für ihre Aufgaben im Vertrieb unter den veränderten Rahmenbedingungen zu qualifizieren und ihnen die nötige Verhaltenssicherheit zu vermitteln, die sie im Kunden- bzw. Mitarbeiterkontakt brauchen.

Nähere Infos über die Beratungs- und Trainingsangebote von Dr. Kraus & Partner im Bereich „Vertrieb in Krisenzeiten“ finden Interessierte auf der Webseite der Unternehmensberatung (www.kraus-und-partner.de) in der Unterrubrik „Ihre Themen“ der Rubrik „Für Kunden“.

rik „Für Kunden“.

Die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal, unterstützt Unternehmen weltweit beim Planen, Durchführen, Steuern und Evaluieren von strukturellen und kulturellen Veränderungsprozessen. Die Change Management-Experten vermitteln den Mitarbeitern von Unternehmen außerdem die erforderliche Haltung sowie die nötigen Kenntnisse und Fähigkeiten, um die aus Wandel resultierenden Herausforderungen mit Erfolg zu meistern.
Für die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner arbeiten über 100 Trainer, Berater und Projektmanager weltweit. Ihr geschäftsführender Gesellschafter ist der diplomierte Wirtschaftsingenieur Dr. Georg Kraus, der an der TH Karlsruhe zum Thema Projektmanagement promovierte und seit 1994 Lehrbeauftragter an der Universität Karlsruhe, der IAE in Aix-en-provence und der technischen Universität Clausthal ist.

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