Interne Prozesse machen das Verkaufen schwieriger

In den letzten Jahren haben sich interne Prozesse für Verkäufer dramatisch verschlechtert und verkompliziert, weiß Dr. Peter Aschenbrenner

Der Verkauf wird heute durch zu mächtige CRM-Systeme und weitere IT-Tools erschwert –
hinzu kommen unzählige Listen, Abfragen und Aufstellungen. „Immer mehr administrative Aufgaben halten die Verkäufer also davon ab, sich optimal auf Kundengespräche vorzubereiten und Angebote überzeugend zu präsentieren“, erklärt Dr. Peter Aschenbrenner.

Der Verkauf sei nach innen mittlerweile herausfordernder als nach außen. Nicht die Kunden wehren sich gegen Aufträge, sondern interne Schnittstellen wie Rechtsabteilung oder Controlling und verkomplizieren den Verkaufsprozess mit oftmals fadenscheinigen Begründungen. Der Klarheitsexperte findet hierfür deutliche Worte: „Wenn schon behindern, dann bitte mit nachvollziehbaren, berechtigten Argumenten. Was wir Berater hier teilweise sehen, grenzt an Auftragsverweigerung.“

Durch längere Verkaufsprozesse, mehr Abstimmungsrunden und mehr auszufüllende Dokumente bleibe kaum mehr Zeit für den Kunden und seine Wünsche sowie Bedürfnisse. Zeitgleich solle mit weniger Aufwand mehr Ertrag erwirtschaftet werden. „Um den Verkauf dann wieder anzukurbeln, wird z. B. versucht Webseiten zu reprogrammieren, Vertriebsstrukturen zu reorganisieren und Call Center zu installieren und weitere sinnlose Maßnahmen“, führt Aschenbrenner aus. Verkäufer müssten zukünftig endlich wieder stärker entlastet werden und Prozesse sollten schlanker, effizienter und digitaler gestaltet werden.

Der Appell von Dr. Peter Aschenbrenner an alle Vorstände, Geschäftsführer und Vertriebsleiter lautet daher: „Konzentrieren Sie sich vor allem auf den internen Ablauf, bevor Sie die externe Struktur verändern. Reißen Sie Mauern ein, die die Verkäufer daran hindern, ihren Job erfolgreich zu meistern.“ Abschließend gibt der Autor des Buches „Jammern stand nicht im Vertrag“ noch drei Tipps: „Visualisieren Sie den gesamten Verkaufsprozess – intern und extern. Konzentrieren Sie sich zuerst auf die internen Abläufe – und reduzieren Sie den Aufwand für den Verkäufer um mindestens 50 Prozent. Entschlacken Sie auch Ihr CRM-System und achten Sie hier auf abgestimmte, schlanke und vor allem digitale Verkaufsprozesse. Vergessen Sie bitte nicht, das CRM-System mit weiteren sinnvollen IT-Tools zu verknüpfen, um u. a. doppelte Dateneingabe zu verhindern.“

Das Buch „Jammern stand nicht im Vertrag“ ist ab sofort bestellbar unter: https://www.amazon.de/JAMMERN-STAND-NICHT-VERTRAG-Führungskräfte/dp/398201705X/

Mehr Informationen und Kontakt zu Dr. Peter Aschenbrenner finden Sie unter: https://www.peteraschenbrenner.de

Dr. Peter Aschenbrenner ist Klarheits-Experte und arbeitet mit seinem Team tagtäglich daran, dass seine Klienten die Augen vor der Wahrheit nicht verschließen. Seine Spezialität: Klarheit in der Botschaft. Als Trainer, Berater und Coach ist er keiner, der schönfärbt, sondern klar und deutlich auf den Punkt bringt, wenn ihm Schieflagen auffallen. Mit Hingabe und Hartnäckigkeit löst er gemeinsam mit seinen Kunden Stillstand und Herausforderungen und setzt die richtigen Hebel für wirkungsvolle Veränderungen. Effizient – punktgenau – direkt.

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