Rategeber Videoserie: Die 7 Todsünden in der variablen Vergütung

Variable Vergütung hat mehr als Provisionen zu bieten. Allerdings vergüten viele Unternehmen Ihre Mitarbeiter noch nicht optimal. Eine neue Ratgeber Videoserie vom Vergütungsexperten Dr. Heinz-Peter Kieser klärt auf.

(Bildquelle: Dr. Heinz-Peter Kieser)

Die moderne und zeitgemäße variable Vergütung bietet anstelle der Umsatzbeteiligung auf Basis von Provisionen deutlich bessere Instrumente. Untersuchungen zeigen immer wieder, dass gerade Mitarbeiter im Vertrieb über Einkommen gut motivierbar sind. Unternehmen sollten sich aber die Frage stellen, wie der variable Einkommensanteil die beste Wirkung erzielt. Oft vergüten die klassischen Systeme der variablen Vergütung im Außendienst sehr ungerecht, da zufallsorientiert. So verdient beispielsweise der Mitarbeiter mit einem potenzialstarken Gebiet allein durch seine Kundenzahl mehr als der Kollege in einem potenzialschwachen Verkaufsgebiet, obwohl dieser fleißiger ist und vielleicht sogar bessere Verkaufsquoten hat.

Genauso oft wird vergessen, diejenigen Personen variabel zu vergüten, die auch einen direkten Anteil am Umsatzergebnis haben: Zum Beispiel der Verkaufsinnendienst, der Service oder das Produktmanagement.

Diese und viele andere Fehler hat der Vergütungsexperte Dr. Heiz-Peter Kieser in den 7 Todsünden der klassischen variablen Vergütung zusammengefasst. Auf seinem Unternehmensblog (http://ub-kieser.de/) zeigt er in der neuen Ratgeber-Videoserie, wie Unternehmen Fehler in der variablen Vergütung im Vertrieb vermeiden und gibt 10 Tipps zur Optimierung der Vergütungssysteme.

Dabei werden z.B. Zielprämiensysteme mit Provisionssystemen verglichen. Der Experte gibt Hinweise, wie Unternehmen den variablen Einkommensanteil deutlich erhöhen können, ohne gleich mehr Geld auszugeben oder an arbeitsrechtliche Grenzen zu stoßen.

Die Ratgeber Videoserie zeigt auch, dass gut gemachte variable Vergütungssysteme die Unternehmensrendite um bis zu 50 Prozent steigern können.

Die Ratgeber Videoserie ist ab sofort auf dem Blog von Dr. Heinz-Peter Kieser unter www.ub-kieser.de/blog (http://ub-kieser.de/blog/) verfügbar. Jeden Monat erscheint ein weiteres Ratgeber-Video.

Die Unternehmens- und Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser & Partner ist spezialisiert auf die Entwicklung und Optimierung individueller, variabler Vergütungssysteme im Vertrieb. Dr. Heinz-Peter Kieser ist seit 1987 selbstständiger Unternehmensberater und seit 1990 Inhaber des Beratungsunternehmens Dr. Finkenrath, Dr. Kieser + Partner. Zuvor war er 17 Jahre in leitender Positionen in der deutschen Wirtschaft mit Schwerpunkt Vertrieb tätig, zuletzt als Geschäftsführer eines Unternehmens der Konsumgüterbranche. Die Schwerpunkte seiner Beratungstätigkeit liegen in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Controlling. Spezielles Aufgabengebiet ist die Einführung von leistungsorientierten Vergütungskonzepten im Vertriebs-Außendienst und -Innendienst sowie in weiteren Unternehmensbereichen. Insgesamt wurden 800 Unternehmen auf neue Vergütungssysteme umstellt. In den vergangenen Jahren ist Dr. Kieser in der betriebswirtschaftlichen Fachpresse durch Publikationen und Interviews hervorgetreten.

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