10 Best Practices für Business Agility: Flexibilität sichert den Erfolg

Wie IT-Dienstleister durch Zusatzservices die Kundenbindung dauerhaft stärken können

Dave Sobel (Bildquelle: © MAXfocus from LogicNow)

München, 15. April 2015 – Dave Sobel, Leiter der MAXfocus Partner Community von LogicNow, gibt Tipps, wie IT-Dienstleister nicht nur ihre geschäftliche Agilität steigern, sondern auch ihre Kunden besser sowie erfolgreicher beraten und damit die Kundenbindung stärken können. Hierzu hat er die zehn besten Maßnahmen zusammengefasst, mit denen Managed Service Provider (MSPs) ihr Service Portfolio ausbauen und damit ihre Geschäftsergebnisse verbessern können.

In der heutigen, ständigem technologischen Wandel unterliegenden Zeit, kommen täglich neue Produkte auf den Markt, und auch die Wünsche und Präferenzen von Endkunden ändern sich immer schneller. Aus diesem Grund leben IT-Dienstleister und MSPs in einem Zustand permanenten Anpassungsdrucks. Deshalb sind gerade bei ihnen Flexibilität und Bereitschaft zum stetigen Wandel entscheidend für eine nachhaltig erfolgreiche Geschäftsentwicklung. Noch wertvoller ist die Fähigkeit, den richtigen Zeitpunkt zur Veränderung zu erkennen und die angestrebten Resultate auch wirklich zu erzielen. Untersuchungen haben ergeben, dass fast jeder IT-Dienstleister die unternehmerische Flexibilität seines Unternehmens als wichtig für dessen künftigen wirtschaftlichen Erfolg bewertet. Doch gleichzeitig geben weniger als 25 Prozent der befragten Distributoren an, zurzeit über Prozesse und Lösungen zu verfügen, die eine schnelle Reaktion auf Marktveränderungen gewährleisten.

Die folgenden zehn Best Practices skizzieren eine Reihe von Maßnahmen, die IT-Dienstleister direkt nutzen können, um sich besser an die sich verändernden Marktbedingungen anzupassen:

1. Fortlaufende Planung und flexible Anpassung von Geschäftsprognosen: setzen Sie statt komplexer und starrer Jahrespläne stattdessen reaktive und flexible vierteljährliche Planungsverfahren ein.

2. Keine rein technischen Kundengespräche: stellen Sie bei Kundengesprächen keine technischen Themen in den Mittelpunkt, sondern sprechen Sie darüber, was ihr Kunde bzw. sein Unternehmen erreichen möchte.

3. Keine „Flut“ von Testdurchläufen, sondern eins nach dem anderen: zu viele Ideen oder Lösungen auf einmal auszutesten, kann dazu führen, dass man sich verzettelt und aus dem Blick verliert, was für den Erfolg wirklich wichtig ist. Der einzige Weg, um herauszufinden, ob Ideen wirklich tragfähig sind, ist es, sie alle einzeln nacheinander zu testen.

4. Die Haupt-Gewinnfaktoren im Auge behalten: es ist entscheidend, seine geschäftlichen Entscheidungen jeweils der aktuellen Marktsituation anzupassen. Dies lässt sich leicht anhand der aktuellen Geschäftszahlen messen. Hier empfehlen wir die Verwendung von Schlüsseldaten aus vier unterschiedlichen Informationsquellen, mithilfe derer sich feststellen lässt, wie effektiv ein Ansatz für die Unternehmensentwicklung wirklich ist.

5. Neue Angebote durch rasche Markteinführung testen: Bestehen Sie nicht darauf, dass neue Produkte gleich von Anfang an perfekt sind, sondern verbessern Sie sie schrittweise und passen Sie sie flexibel an die Bedürfnisse an.

6. Einwände vorweg nehmen: Trainieren Sie Verkaufsgespräche und nehmen Sie dabei mögliche Einwände Ihrer Kunden vorweg. So können Sie kritischen Stellungnahmen zu ihren Angeboten und Vorschlägen überzeugende Gegenargumente entgegensetzen.

7. Verzicht auf umsatzgebundene Vergütungsmodelle: Überzeugen Sie Ihr Team, durch die Umgestaltung der Vergütungsmodelle neue Wege des Vertriebs und der Kundenkommunikation auszuprobieren.

8. Schnelle Eingreiftruppe für neue Methoden: Anstatt alle Teammitglieder gleichermaßen darum zu bitten, schrittweise neue Methoden auszuprobieren, greifen Sie lieber auf bereits überzeugte Leistungsträger zurück, die sich sofort stark engagieren und schnelle Ergebnisse erzielen.

9. Vorgehensweise der Produkteinführung definieren: Etablieren Sie eine genau vorgegebene und reproduzierbare Vorgehensweise zur Eruierung, Entwicklung, Überprüfung und Einführung neuer Angebote.

10. Vorgehensweise für die Beendigung einer Maßnahme definieren: Genau so entscheidend wie die Strategie für die Produkteinführung ist es für ein Unternehmen, eine Systematik für die Beendigung von Maßnahmen bzw. die Abkündigung von Produkten zu entwickeln, die nicht länger gewinnbringend sind.

Diese kurze Zusammenfassung von Best Practices stützt sich auf das englischsprachige Whitepaper „The Perpetually Valuable MSP“, das wir Ihnen gerne unter http://www.maxfocus.com/downloads/WP0043-v1.0-EN-Perpetually_Valuable_MSP_v2.pdf zum Download zur Verfügung stellen. Hier erhalten Sie zusätzliche Information zu dieser Thematik.

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