Wie verkauft man erklärungsbedürftige Produkte am besten?

Was tun, wenn ein Produkt etwas mehr Erklärung bedarf, bevor ein Kunde anbeißt? Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba gibt Tipps.

Jeder kennt sie – erklärungsbedürftige Produkte, die wirklich gut sind, aber nicht gerade auf den ersten Blick als solche erkannt werden. „Genau da ist der Haken“, weiß Verkaufsexperte Marcus Kutrzeba, der das Thema Verkaufen aus Kundensicht aufrollt. Er erklärt, was Verkäufer tun, oder vielmehr, was sie unterlassen sollten, um solch ein Produkt attraktiv wirken zu lassen.

„Das Problem ist, dass ein Produkt noch so gut sein kann wie es will, wenn der potenzielle Kunde nicht von sich aus erkennen kann, was dessen Vorzüge sind, scheitert das Geschäft in der Regel“, hebt Kutrzeba hervor. Mit dieser Aussage trifft er genau den wunden Punkt vieler Verkäufer, die ihre Produkte wortgewaltig anpreisen und dabei den Kunden völlig außer Acht lassen. „Ist ein Produkt wirklich so gut wie behauptet, erkennt der Interessent von ganz allein, dass er dieses braucht“, sagt Kutrzeba aus vielen Jahren Erfahrung im Verkauf.

Als Voraussetzung nennt der Verkaufsexperte allerdings die Kompetenz des Verkäufers. Dieser müsse das Ganze richtig angehen. Doch was bedeutet „richtig“ in dem Zusammenhang?

„Wer sein Produkt lange erklärt, rechtfertigt dessen Vorzüge. Kunden mögen eine solche Haltung nicht, denn auf diese Weise werden sie selbst als dumm dargestellt, weil sie die Vorzüge eben nicht erkennen“, betont Kutrzeba. „Kunden wollen auf Augenhöhe mit einem Verkäufer sprechen und selbst entscheiden, ob das Produkt das für sie in diesem Moment richtige ist oder nicht.“

Nach Meinung des Verkaufsexperten machen es sich an dieser Stelle viele Verkäufer zu schwer. Besser und schneller würden sie zum Abschluss kommen, wenn sie dem Interessenten und potenziellen Käufer mehr zuhören und Fragen stellen, als selbst zu argumentieren. „Wer den Menschen und dessen Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellt, braucht dem Kunden keine langen Produktschulungen halten. Einmal ins Reden gekommen, verkauft sich das Produkt nämlich selbst. Das sollte jeder Verkäufer verinnerlichen, denn mit diesem anderen Ansatz können sich viele intensive und qualitative Kundenkontakte entwickeln“, schließt Marcus Kutrzeba.

Nähere Informationen zu Marcus Kutrzeba sowie weitere Tipps zum Thema Verkaufen finden Sie unter www.marcuskutrzeba.com.

Marcus Kutrzeba ist der geborene Verkäufer und besitzt nach eigener Aussage die „Kauf-DNA“, die einen guten und erfolgreichen Verkäufer ausmacht. Als Verkaufstrainer hilft er Menschen und Unternehmen dabei, Verkaufsstrategien zu entwickeln, sich in Kunden und Verhandlungspartner hineinzuversetzen und die eigene „Kauf-DNA“ zu entdecken. Führungskräfte, Teamleiter, Verkäufer oder angehende Selbstständige können von seinen Erfahrungen und seinem Know-how profitieren und mit seiner Hilfe ihr eigenes Verhalten optimieren. Sein Credo: Nur wer etwas ändert und etwas unternimmt, kann erfolgreich sein!

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