Vertriebsmanagement: Die Vertriebsplanung und das Vertriebscontrolling systematisieren

In einem VDI-Seminar mit Vertriebsberater Peter Schreiber in Stuttgart erfahren Vertriebsleiter, wie ihre Unternehmen mit einem Selling-Plan ihre Vertriebsziele sicher erreichen.

„Vertriebsstrategien in wirksame Verkaufspläne umsetzen“ – so lautet der Titel eines Vertriebsseminars (http://www.schreiber-training.de/vertriebsseminar-seminar-vertrieb/) , das die VDI-Haus Stuttgart GmbH am 27. März in Stuttgart durchführt. In dem eintägigen Seminar erläutert der Vertriebsberater Peter Schreiber, Ilsfeld bei Heilbronn, den teilnehmenden Geschäftsführern und Vertriebsverantwortlichen, wie aus Vertriebsstrategien konkrete Verkaufspläne abgeleitet werden, so dass jeder Bereich und Verkäufer weiß, was er zu tun hat, um die Vertriebsziele zu erreichen.

In dem Tagesseminar stellt der auf den Vertrieb von Industriegütern und -dienstleistungen spezialisierte Berater die Ergebnisse einer Studie vor, die seine Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner mit der Hochschule Mannheim erstellt hat. In ihr wurde ermittelt, vor welchen „zentralen marktseitigen Herausforderungen“ im B2B-Bereich tätige Unternehmen beim Formulieren ihrer Vertriebsziele stehen und welche strategischen Schwerpunkte sie setzen, um diese zu erreichen. Zum Beispiel: die Bindung der Stammkunden erhöhen, deren Umsatzpotenziale stärker ausschöpfen, neue Kunden in definierten Zielsegmenten gewinnen oder das Dienstleistungs- und Serviceangebot ausbauen. Peter Schreiber schildert dabei auch, welchen Handlungsbedarf die Vertriebsverantwortlichen in den befragten Unternehmen sehen, um die damit verbundenen Ziele zu erreichen.

In Arbeitsgruppen tauschen sich die teilnehmenden Geschäftsführer und Vertriebschefs dann darüber aus, inwieweit ihre Unternehmen vor denselben Herausforderungen stehen und mit welchen Lösungsansätzen sie diese meistern möchten. Danach erarbeitet Peter Schreiber mit den Teilnehmern exemplarisch, wie Vertriebsstrategien in einem „Selling-Plan“ so operationalisiert werden, dass jeder Bereich und Mitarbeiter genau weiß, was er wann warum zu tun hat, um seinen Beitrag zum Realisieren der Unternehmens- und Vertriebsziele zu leisten.

Eine zentrale Rolle spielt hierbei der „Selling-Plan“. Er beschreibt nicht nur, welche Ziele zu erreichen sind, sondern auch, wie diese zu erreichen sind. Zum Beispiel bei welchen Zielkunden und mit welchen Maßnahmen die angestrebten Umsatz- oder Ertragssteigerungen erreicht werden sollen. Wie ein solcher „Selling-Plan“ entwickelt wird und wie man mit ihm im Vertriebsalltag arbeitet, erfahren die Teilnehmer in diesem VDI-Seminar.

Die Teilnehmergebühr für das Seminar „Vertriebsstrategien in wirksame Verkaufspläne umsetzen“ am 27. März im VDI-Haus Stuttgart beträgt 780 Euro (für VDI-Mitglieder nur 740 EUR + MwSt.). Nähere Infos finden Interessierte auf der Webseite www.vdi-stuttgart.de. Sie können aber auch die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner kontaktieren (Tel.: 07062/9696-8, Email: zentrale@schreiber-training.de; Internet: www.schreiber-training.de).

Die Vertriebsberater und Verkaufstrainer von PETER SCHREIBER & PARTNER sind auf den B2B-Vertrieb spezialisiert. Sie unterstützen Anbieter von Industrie- und Investitionsgütern sowie von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren und Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Für Führungskräfte und Mitarbeiter werden dazu firmenspezifisch Vertriebsworkshops, Verkaufstrainings und Coachings angeboten.

Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt (BA) ist Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ (Orell Füssli Verlag). Er wurde von der ZfU International Business School, Thalwil/Zürich, für die er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem „Teaching Award in Gold“ ausgezeichnet.

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