Verkaufsvortrag: „Öfter nein sagen …. und deshalb mehr verkaufen“

In einem Vortrag erläutert der renommierte Verkaufstrainer und Buchautor Walter Kaltenbach Verkäufern, wie sie im Internet-Zeitalter wieder mehr Zeit für die erfolgversprechenden und lukrativen Kunden gewinnen.

„Öfter Nein sagen … und deshalb mehr verkaufen“ – so lautet der Titel eines Vortrags, den der renommierte Verkaufstrainer und Vortragsredner Walter Kaltenbach, Böbingen, unter anderem für Kongresse sowie Vertriebs- und Händlertagungen konzipiert hat. Mit diesem Vortrag reagiert der Autor des Buchs „Was im Verkauf wirklich zählt… ist nur das was funktioniert“ auf die Tatsache, dass im Internet-Zeitalter viele Fachhändler, (technische) Dienstleister und Handwerksbetriebe von Kundenanfragen überschwemmt werden.

Was die Unternehmen früher erfreut hätte, sorgt heute zuweilen für Verdruss. Denn im Internet-Zeitalter steckt hinter vielen Kundenanfragen kein echtes Kaufinteresse. Die Interessenten möchten sich vielmehr nur informieren und den Markt sondieren. Oder sie wollen ein Vergleichsangebot haben. Deshalb müssen Verkäufer ermitteln können, inwieweit hinter Anfragen ein echtes Kaufinteresse steckt. Sonst ist laut Kaltenbach die Gefahr groß, „dass sie sich verzetteln und zu wenig Zeit für die wirklich erfolgversprechenden Kunden haben“.

Wie sie eine solche Verschwendung von Zeit und Geld vermeiden und sich entlasten können, das erläutert Kaltenbach Verkäufern und ihren Vorgesetzten in seinem Vortrag. Er erklärt ihnen, wie sie bei Kundenanfragen rasch ermitteln können, ob eine reelle Auftragschance besteht. Zudem stellt er ihnen mehrere leicht erlern- und anwendbare Methoden vor, um echte Interessenten von solchen ohne Kaufabsicht zu unterscheiden. Das ermöglicht es den Verkäufern, ihre Energie auf die Kunden zu konzentrieren, bei denen eine echte Auftragschance besteht.

Ein weiterer Schwerpunkt seines Vortrags ist: Wie verhalte ich mich gegenüber Interessenten, bei denen keine Auftragschance besteht? Mit der Ja-Nein-Ja-Strategie stellt er den Verkäufern eine „genial einfache“ Methode vor, wie sie sich vor überflüssiger Mehrarbeit schützen können, ohne die anfragende Person oder Organisation zu „verletzen“ und sich zugleich als attraktiver Partner in der Zukunft profilieren.

An konkreten Praxisbeispielen erläutert Kaltenbach in seinem Vortrag zudem, warum es im Internet-Zeitalter für Verkäufer immer wichtiger wird, für sich und ihre Unternehmen eine Strategie zu entwickeln, um adäquat auf Anfragen ohne echte Auftragschance zu reagieren. Denn im Zeitalter von Internet & Co neigen Privat- und Firmenkunden dazu, zum Beispiel via Rundschreiben Angebote bei potenziellen Lieferanten anzufordern. Entsprechend groß ist die Gefahr, dass Verkäufer immer weniger Zeit für die wirklich erfolgversprechenden Kunden haben – sofern sie nicht gelernt haben, bei „Interessenten“ deren Potenzial und reales Kaufinteresse zu erkunden, bevor sie zum Beispiel ein Angebot erstellen oder einen Präsentationstermin vereinbaren.

Nähere Infos über den Vortrag „Öfter Nein sagen … und deshalb mehr verkaufen“ sowie weitere Vorträge für Verkäufer und ihre Vorgesetzten von Vortragsredner Walter Kaltenbach finden Interessierte auf der Webseite www.walter-kaltenbach.de . Sie können Walter Kaltenbach aber auch direkt kontaktieren (Tel.: +49/7173-6039; Email: info@walter-kaltenbach.de).
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Walter Kaltenbach leitet mit Ralph Guttenberger das auf den technischen Vertrieb spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmen Kaltenbach Training, Böbingen (www.kaltenbach-training). Das 1992 gegründete Beratungsunternehmen unterstützt Unternehmen bei der Auswahl der richtigen Verkäufer. Außerdem vermittelt es technischen Verkäufern das erforderliche Können, um mehr Umsatz und höhere Gewinnmargen zu erzielen sowie lukrative Neukunden zu gewinnen.

Walter Kaltenbach war vor seiner Beratertätigkeit jahrzehntelang Verkaufs- und Vertriebsleiter sowie Geschäftsführer in Unternehmen der Holz-, Metall- und kunststoffverarbeitenden Industrie. Er ist ein gefragter Vortragsredner zu Verkaufs- und Vertriebsthemen unter anderem bei Vertriebs-Kick-Offs, Verbands-, Händler- und Vertriebstagungen (www.walter-kaltenbach.de).

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