Synergien bei Fusionen nutzen

Ein Zweck von Unternehmensfusionen ist immer auch das Ausschöpfen von Synergien, also Einspareffekten in verschiedenen Unternehmensbereichen. Denn meist ist das Ganze mehr als die Summe der einzelnen Teile. Damit dieser „1+1=3-Effekt“ auch wirklich entsteht, ist es wichtig, die einzelnen Unternehmensbereiche bei Fusionen gründlich zu durchleuchten, in messbaren Kennzahlen zu dokumentieren und in Businessplänen zu integrieren.

Man unterscheidet einerseits Synergien im Bereich der Absatzoptimierung und andererseits Synergien in verschiedenen internen Abteilungen. Bei den Absatzsynergien ist in erster Linie ein Vergleich des Produktspektrums interessant. Welche Produkte und Dienstleistungen bringt der künftige Partner ein und wie lassen sich die Leistungsbereiche beider Unternehmen optimal kombinieren? Durch ein breiteres Angebot kann man seine Kunden in Zukunft aus einer Hand bedienen und so meist besser an das gemeinsame Unternehmen binden.

Die Produktsortimente der beiden Partner können auch ganz einfach mittels Cross Selling erfolgreich vermarktet werden, in dem Kunden des eigenen Produkts auch die Produkte des Partners angeboten bekommen. So entstehen daraus schnell deutliche Ertragssteigerungen. Ebenso lassen sich die bestehenden Vertriebsstrukturen und Niederlassungen sowie die Präsenz in unterschiedlichen Auslandsmärkten gemeinsam effektiver nutzen.

Eine deutliche Kostenreduzierung ist einerseits auch im Bereich Marketing und Werbung zu erreichen, denn in Zukunft fokussieren sich die Aktivitäten nur noch auf ein Unternehmen. Auf der anderen Seite steigt das Werbebudget des gemeinsamen Unternehmens, was damit bspw. völlig neue Werbeformen, wie Radio und TV, möglich macht. Sind die Markenpositionierungen der Unternehmen unterschiedlich, können evtl. die Produkte des einen Unternehmens in Zukunft hochpreisiger unter dem höher positionierten Markennamen vertrieben werden, ohne dass dafür entsprechend höhere Kosten anfallen.

Um interne Synergieeffekte zu heben, ist eine Analyse der verschiedenen Unternehmensabteilungen notwendig. Im Bereich Einkauf und Beschaffung sind beispielsweise durch größere Bestellmengen höhere Rabatte durchsetzbar. Exklusive Bezugskonditionen des einen Partners mit bestimmten Lieferanten gehen bei einer Unternehmensfusion auf den jeweils anderen Partner über.

Bleiben die Fixkosten gleich, können erhöhte Produktionsmengen zu einem Stückkostenvorteil führen wodurch die Auslastung der Produktionskapazitäten ebenfalls steigt. Darüber hinaus bekommen beide Unternehmen Zugang zu neuen Technologien und zum Know-how im Bereich des Produktionsverfahrens.

Ein weiterer Bereich, in dem deutliche Einspareffekte realisierbar sind, ist die Lagerhaltung und Logistik. Bisher doppelt vorgehaltene Produkte und Kleinteile lassen sich in Zukunft reduzieren, was zu einer deutlich geringeren Mittelbindung führt. Auch werden durch eine gemeinsame Logistik größere Transporteinheiten und eine effizientere Auslastung der Transporte möglich.

Indem die Forschungs- und Entwicklungsabteilungen der beiden Partner zusammengelegt werden, entstehen ebenfalls deutliche Synergieeffekte. Die nun größeren Kapazitäten und das vereinte Know-how vermittelt darüber hinaus die Chance, neue Produkte in Zukunft schneller zu entwickeln und am Markt zu platzieren. Und nicht zuletzt fallen auch im Bereich der Verwaltung evtl. Doppelarbeiten weg und es lassen sich dadurch spürbare Einspareffekte verwirklichen.

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Jahrgang 1965, Businesstrainer, Berater und Coach, Diplom-Betriebswirt, Dozent an der FH Aachen für Unternehmensgründung und Persönlichkeitsentwicklung, Reiss Profile Master, geprüfter Trainer und Berater nach BDVT und BaTB, zertifizierter Verkaufsleiter Deutsche Verkaufsleiter-Schule.

Er schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer.

Als Spezialist für die Bereiche Führung und Vertrieb bietet er mittelständischen Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Schwerpunkte an: Business-Coaching, Firmentrainings sowie Offene Abendtrainings.

Michael Fridrich erhielt 2009 einen Trainerpreis in der Kategorie „Bestes Seminarkonzept“, 2012 einen Unternehmerpreis und ist darüber hinaus ein gefragter Redner und Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift Spitzenkompetenz, Spiegel Online, Zentrada, Außendienst Informationen. Der Experte für Führung und Vertrieb redet und handelt einfach Klartext.

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