Richtig präsentieren: Wer überzeugen will, muss mehr zeigen als Kompetenz

Ein guter Pitch scheitert selten an fehlenden Zahlen, sondern meist daran, dass dem Vortragenden niemand wirklich zuhört. Wer nur sein Geschäftsmodell präsentiert, aber keine klare Botschaft und keine persönliche Überzeugung vermittelt, verliert sein Publikum oft schon in den ersten Minuten. Entscheidend ist deshalb neben dem, was gesagt wird, auch die Frage, wie glaubwürdig und präzise die Botschaft ankommt.

Mindy Zemrak ist Casting-Verantwortliche der US-Fernsehsendung „Shark Tank“, dem amerikanischen Pendant zu „Die Höhle der Löwen“. Sie hat nach eigenen Angaben bereits mehr als 250.000 Pitches erlebt. Ihre Erkenntnis aus den vielen Castings: Ein überzeugender Auftritt braucht weit mehr als ein tragfähiges Geschäftsmodell und belastbare Zahlen. Ausschlaggebend sind eine sofort verständliche Botschaft, eine authentische Geschichte, Leidenschaft, Blickkontakt und sichtbare Überzeugung. Investoren bewerten damit abgesehen von einem Produkt oder einer Geschäftsidee immer auch die Person, die dahintersteht. „Auch wir erleben in unserer täglichen Arbeit, dass es nicht an Ideen und Konzepten mangelt, sondern an deren Aufbereitung und Präsentation“, sagt Dr. Heidi Z’graggen, Verhandlungs- und Präsentationsprofi für öffentliche Auftritte der Unternehmensberatung URimpuls.

Die Innerschweizer Agentur URimpuls (https://www.urimpuls.ch/) versteht sich als vertraulicher Sparringspartner und Impulsgeber für Unternehmer sowie Führungskräfte aus Wirtschaft, Gesellschaft und öffentlicher Verwaltung. Kürzlich begleiteten die beiden Agenturinhaber Dr. Heidi Z’graggen und Bruno Dobler eine Unternehmerin bei der Vorbereitung auf einen wichtigen Pitch. „Bereits im ersten Gespräch stellten wir fest, dass sie inhaltlich bestens gerüstet war. Sie hatte ihre Präsentation mehrfach überarbeitet, ihre Argumente geschärft und den Ablauf intensiv geprobt. Dennoch fehlte ihr die letzte Klarheit darüber, ob ihre Botschaft tatsächlich ankommen und die gewünschte Wirkung erzielen würde”, erklärt Bruno Dobler, Experte für Entscheidungsprozesse (https://de.wikipedia.org/wiki/Entscheidungsprozess) und Klarheit. Genau aus diesem Grund stellte die Unternehmerin ihren Pitch vorab bei URimpuls vor. Zunächst wurde gemeinsam geklärt, welches Ziel sie mit ihrem Auftritt verfolgte, welche Verantwortung mit der bevorstehenden Entscheidung verbunden war und welche zentrale Aussage beim Publikum in Erinnerung bleiben sollte. Anschliessend wurden Formulierungen kritisch hinterfragt, Kernaussagen (https://www.urimpuls.ch/auftrittstraining-pr%C3%A4senztraining) präzisiert und alles reduziert, was von der eigentlichen Botschaft ablenkte.

Dabei ging es nicht nur um Worte, sondern auch um die persönliche Wirkung. Die Unternehmerin erhielt Rückmeldung zu ihrer Präsenz und Ausstrahlung sowie dazu, wie sie ihre Überzeugungen glaubwürdig vermitteln kann. Denn oft sind es kleine Veränderungen, die einen Auftritt deutlich verbessern. Für sie war die neutrale Zweitmeinung daher besonders wertvoll. Es fehlte ihr dabei nicht an Wissen – vielmehr schuf die professionelle Aussensicht zusätzliche Klarheit und Sicherheit. „Genau darin liegt die Aufgabe eines Sparringspartners. Er übernimmt weder die Entscheidung noch den Auftritt. Vielmehr hilft er dabei, Orientierung zu geben, die eigenen Stärken zu erkennen und sie gezielt einzusetzen. Denn überzeugende Präsentationen entstehen dort, wo Klarheit, Persönlichkeit und Wirkung zusammenfinden“, betont Kommunikationsexpertin Dr. Heidi Z’graggen.

URimpuls hat sich auf die Beratung von KMUs und Entscheidungsträgern in Sektoren wie Finanzen, Handel und öffentliche Verwaltung spezialisiert. Wir bieten durch Konfliktmanagement, Krisenkommunikation und strategische Beratung Unterstützung in kritischen Unternehmenssituationen. Unser Angebot umfasst auch Netzwerkbildung und Standortbestimmung, wobei URimpuls besonders in der Zentralschweiz aktiv ist. URimpuls setzt darauf, ihren Klienten durch praktische Lösungen und neue Perspektiven zur Seite zu stehen, um so optimale Ergebnisse zu erzielen.

Dr. Heidi Z\\\\\\\’graggen, Geschäftsführerin von URimpuls AG, bringt aus ihrer politischen Karriere als Ständerätin und ehemalige Regierungsrätin des Kantons Uri umfangreiche Erfahrung in Verhandlungsführung und strategischer Leitung mit. Neben ihrer politischen Laufbahn verfügt sie über akademische Qualifikationen in Politikwissenschaften, Geschichte und Betriebswirtschaft und hat sich durch zahlreiche Weiterbildungen, darunter im Bereich General Management und globale Verhandlungen, weitergebildet. Ihre Kompetenzen in der Gestaltung von partizipativen Prozessen zeichnen sie als Expertin in der Unternehmensberatung aus.

Bruno Dobler, ein erfahrener Unternehmensberater und Krisenmanager, hat eine beeindruckende Karriere. Er ist Unternehmensgründer, Chefpilot und CEO mehrerer Luftfahrtunternehmen. Neben seinen Aufgaben in der Luftfahrt hat Dobler als Mitglied des Bankpräsidiums der Zürcher Kantonalbank und als politischer Vertreter im Zürcher Kantonsrat strategische Führungsqualitäten bewiesen. Seine Expertise in Krisenmanagement, gepaart mit tiefgreifenden Kenntnissen in Finanzen, Handel und Dienstleistungen, macht ihn zu einem gefragten Berater und Redner in der Wirtschaft.

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