Praxis-Webinar: Web-Aided-Selling im B2B-Vertrieb

In einem Webinar mit dem Vertriebsberater Peter Schreiber erfahren Führungskräfte im Vertrieb und B2B-Verkäufer, wie sie internetgestützt Kunden gewinnen sowie Industriegüter und -dienstleistungen erfolgreich verkaufen können.

„W.A.S. – Web-Aided-Selling im B2B-Vertrieb“ – so lautet der Titel des öffentlichen Online-Seminars, das der auf den B2B-Vertrieb spezialisierte Berater Peter Schreiber, Ilsfeld (D) am 22. Januar 2021 von 8:30 bis 12:30 Uhr durchführt und leitet. In dem vierstündigen Seminar mit pragmatischen Handlungsempfehlungen und Beispielen erläutert der Vertriebsberater, der auch Lehrbeauftragter an der Hochschule Mannheim ist, wie man web-unterstützt neue Industriekunden gewinnt und bestehende Kunden ausbaut und pflegt. Veranstaltet wird das Seminar von dem im Weka Industrie Medien Verlag, Wien, erscheinenden Industriemagazin, für das der Referent auch Autor ist.

Im Gegensatz zu den aktuell häufig angebotenen Social-Selling-Webinaren betrachtet dieses Web-Aided-Selling-Webinar die Möglichkeiten, die das Internet für eine zeitgemäße Gestaltung des Vertriebsprozesses von der Marktaufbereitung über die Akquisition bis hin zur Pflege und zum Ausbau von Kundenkontakten bietet. Die Social-Selling-Plattformen und deren Beherrschung sind zwar ein wichtiger Bestandteil des Web-Aided-Selling, alleinstehend sind diese Plattformen jedoch strategisch und konzeptionell für den Vertriebserfolg ungenügend. Tools und Funktionen wie Alert-Funktionen im Netz, Datenquellen für Akquise-Adressen, BuyingCenter-Analysen, ein Monitoring der eigenen Webseite, spezifische Präsentationen für Video-Calls mit (potenziellen) Kunden usw. müssen zu einem internetunterstützten Vertriebsprozess orchestriert werden. Das übergeordnete Ziel dabei: Die Effizienz und die Effektivität im B2B-Vertrieb steigern. Corona ist hier nicht Ursache, sondern lediglich Auslöser für diese aufgrund der Digitalisierung längst überfälligen Maßnahmen.

„Auch wenn der „Corona-Spuk“ endlich vorbei sein sollte, wird es im B2B-Vertrieb „keine Rückkehr zur alten Normalität in der Vor-Corona-Zeit geben. Davon ist der Vertriebsberater, Business-Coach und Vertriebstrainer Peter Schreiber überzeugt, denn: „Viele Industriekunden haben erkannt, dass ein Einkauf von Industriegütern und -dienstleistungen auch ohne ständige persönliche Treffen möglich ist. Inzwischen informiert sich das Gros der Kunden bereits vor der Ansprache eines möglichen Lieferanten oder Dienstleisters im Netz – auch über den möglichen Gesprächspartner!“

Ein weiterer Aspekt, so Schreiber, der 2018 als Top Consultant ausgezeichnet wurde: „Kaum beachtet wurde bisher der Generationenwechsel auf der Kundenseite: Die „Babyboomer“ auf der Verkäuferseite berücksichtigen oft zu wenig, meist gar nicht die Vorstellungen der Angehörigen der „Generation Y“ auf der Kundenseite. Und: „Die in den Unternehmen für den Vertrieb zuständigen Controller sehen im neuen corona-bedingten Ist-Zustand mit großer Freude Effizienzpotenziale, z.B. durch eine engere Taktung der Kundenkontakte sowie eine Einsparung von Reisezeiten und -kosten“. Deshalb, so dies These des Management- und Vertriebsberaters, wird sich die Vertriebslandschaft nachhaltig und dauerhaft verändern.

Das Web-Aided-Selling-Praxis-Webinar ist laut Peter Schreiber für den B2B-Vertrieb besonders nötig, weil sich der Verkaufsprozess, speziell bei Industriegütern und -dienstleistungen, in der Regel über einen längeren Zeitraum erstreckt und an der Kaufentscheidung meist mehrere Personen beteiligt sind. Entsprechend strategisch und taktisch klug muss er geplant sein, damit er online zum Erfolg führen kann. Diesbezüglich bestehen bei vielen Vertriebsführungskräften noch offene Fragen und bei B2B-Verkäufern noch Bedenken, weil diese Art des Vertriebs – internetgestützt und online – für sie oft noch „relatives Neuland“ ist und in der täglichen Vertriebspraxis nicht alle Möglichkeiten und Vorteile bekannt sind.

Die Teilnahme an dem Praxis-Webinar „W.A.S. – Web-Aided-Selling im B2B-Vertrieb“ ist bis zum 08. Januar noch zum Early-Bird-Tarif von EUR 240,- pro Person und ab dem 09. Januar zum Regular-Tarif von EUR 360,- pro Person (jeweils exkl. MwSt.) möglich. Nähere Infos hierüber finden Interessierte auf der Webseite der Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner (www.schreiber-training.de) in der Rubrik Seminare sowie auf der Webseite des Verlags (www.industriemedien.at).

PETER SCHREIBER & PARTNER ist ein Trainings- und Beratungsunternehmen. Es unterstützt Hersteller von Investitionsgütern und Anbieter von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren sowie Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Außerdem vermittelt es deren Mitarbeitern, die für einen erfolgreichen Vertrieb erforderlichen Fähigkeiten.

Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt (BA) ist Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ (Orell Füssli Verlag). Er wurde vom Zentrum für Unternehmungsführung (ZfU), Zürich, für das er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem „Teaching Award in Gold“ ausgezeichnet.

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