Positive Psychologie im Vertrieb

In einem Seminar des Instituts für Sales- und Managementberatung (ifsm) erfahren Führungskräfte, wie sie die Eigenmotivation ihrer Mitarbeiter erhöhen, ohne auf die üblichen Boni zurückzugreifen.

„Positive Psychologie: das Geheimnis des erfolgreichen Vertriebs“ (http://www.ifsm-online.com/ifsm-akademie/positive-psychologie-im-vertrieb) – so lautet der Titel eines Seminars, das das Institut für Sales- und Managementberatung (ifsm) vom 15. bis 17. Dezember im Klostergut Besselich in Urbar (bei Koblenz) durchführt. In dem dreitägigen Seminar erfahren die teilnehmenden Führungskräfte im Vertrieb sowie Geschäftsführer von Unternehmen, wie sie die Eigenmotivation ihrer Vertriebsmitarbeiter so stärken, dass diese “ „ohne Fremd-Antrieb“ sowie „mit Lust und Leidenschaft“ ihre Aufgaben erfüllen – wodurch auch die Belastung ihrer Vorgesetzten sinkt.

Hintergrund des Seminars ist laut ifsm-Geschäftsführer Uwe Reusche, der das Seminar leitet, dass viele Vertriebsverantwortliche sich heute fragen: „Was sollen wir noch tun, um unsere Mitarbeiter neu zu motivieren?“ Und: „Müssen wir sie für jeden Handgriff loben, selbst wenn dieser uns selbstverständlich erscheint?“ Eine Ursache hierfür ist: Viele Unternehmen setzen bei der Personalführung stark auf solche extrinsischen Motivatoren wie Prämien, Boni und Incentives, deren Wirkung schnell verpufft, statt die Eigenmotivation der Mitarbeiter langfristig zu stärken.

Wie sich Vertriebsmitarbeiter nachhaltig motivieren lassen, darum geht es in diesem Seminar. In ihm werden den teilnehmenden Führungskräften nicht irgendwelche „plumpen To-do-Tipps“ an die Hand gegeben. Vielmehr wird, laut Reusche, zunächst ihr Verständnis dafür vertieft, „was Menschen antreibt und motiviert“. Hierauf aufbauend reflektieren die Führungskräfte dann ihr eigenes Führungshandeln, um für sich neue Handlungsstrategien zu entwickeln. Sie befassen sich zum Beispiel intensiv mit der Frage, wie sie unter Rückgriff auf die Erkenntnisse der Positiven Psychologie (nach Martin E. Seligman) die inneren Stärken ihrer Mitarbeiter wecken können. Außerdem lernen sie die zehn positiven Emotionen (auf Basis der Broaden-and-build-Theorie von Barbara L. Fredrickson) kennen, die Menschen zu einem Arbeiten an sich selbst und zu einem Verändern ihres Verhaltens motivieren. Hierauf aufbauend suchen die Führungskräfte dann Antworten auf die Frage, wie sie die Mitglieder ihres Teams so begleiten können, dass diese weitgehend eigeninitiativ nach einem Verbessern ihrer Leistung streben – und zwar primär, weil sie etwas bewirken möchten, und weniger, weil ihnen Belohnungen versprochen werden. In dem Kontext befassen sich die Führungskräfte auch mit der Frage: Wie können wir die Zuversicht unserer Mitarbeiter und ihre Arbeitszufriedenheit erhöhen, so dass diese sozusagen zu Selbstläufern werden, die keines externen Antriebs mehr bedürfen?

Die Teilnahme an dem Seminar „Positive Psychologie: das Geheimnis des erfolgreichen Vertriebs“ am 15. bis 17. Dezember in Urbar (bei Koblenz) kostet 1750 Euro (zzgl. MwSt.); für Frühbucher bei einer Anmeldung bis zum 30. Juni nur 1350 Euro (zzgl. MwSt.) Nähere Infos über das Seminar erhalten Interessierte beim Institut für Sales- und Managementberatung (Tel.: 0261/962 3641; info@ifsm-online.com) und auf der ifsm-Webseite (www.ifsm-online.com). Auf Wunsch führt ifsm das Seminar auch firmenintern durch.

Das Institut für Sales- und Managementberatung (ifsm), Urbar (bei Koblenz), unterstützt Unternehmen dabei, eine Vision zu entwickeln, wie sie nachhaltige (Management- und Vertriebs-)Erfolge erzielen können. Es hilft ihnen zudem, ihre Strukturen und Abläufe so zu gestalten, dass die gewünschten Erfolge realisiert werden. Außerdem vermittelt es den Führungskräften und Mitarbeitern der Unternehmen das Know-how und Können, das diese für ihre Arbeit brauchen; des Weiteren unterstützt und begleitet ifsm diese, sofern gewünscht, bei ihrer Alltagsarbeit. Zudem bildet ifsm zertifizierte Sales Coachs aus. Die Geschäftsführer des Instituts für Sales- und Managementberatung sind Uwe Reusche und Klaus Kissel.

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