Neue Kunden gewinnen, ohne neue Kosten zu verursachen?

Mit Empfehlungsmarketing ist genau das möglich, weiß der Verkaufstrainer Ulrik Neitzel

Viele Verkäufer betreiben lieber Bestandskundenpflege, als sich um neue Kontakte zu bemühen. Weil sie Angst vor Ablehnung haben, suchen sie andere Mittel und Wege: „Dann werden teure Mailings verschickt und ein Call-Center engagiert, dabei gibt es eine völlig kostenfreie Variante, die den Verkäufern auch immer mal den ein oder anderen Kunden einbringen kann“, erzählt der Verkaufstrainer Ulrik Neitzel. Gemeint ist das Empfehlungsmarketing, eine Maßnahme, die häufig außer Acht gelassen wird.

„Ich finde es fahrlässig, diese Chance links liegen zu lassen“, so Neitzel. Doch wie geht man am besten vor? „Sprechen Sie einen Kunden an und fragen ihn, ob ihm nicht spontan jemand einfällt, für den Ihr Angebot auch etwas sein könnte“, erklärt Neitzel. Ganz wichtig ist dann, seinem Kunden nicht, auf die Antwort wartend, in die Augen zu starren, sondern ihn in Ruhe nachdenken zu lassen. Wenn er einen Namen nennt, ist das schon die halbe Miete.

„Fragen Sie dann Ihren Kunden, ob er seinen Kontakt informieren möchte oder ob Sie den Kontakt direkt kontaktieren dürfen“. Wenn der Kunde den Kontakt anrufen möchte, heißt es abwarten, doch das heißt es bei der anderen Variante ebenfalls: „Warten Sie 2-4 Tage bis Sie den Kontakt anrufen, eventuell hat währenddessen ihr Kunde den Kontakt schon informiert und damit angewärmt“, so Neitzel.

Beim Gespräch ist das oberste Ziel einen Termin zu vereinbaren, wo dem Kontakt die eigene Dienstleistung in vollem Umfang erklärt und dargelegt werden kann. „Wenn Sie einen Termin vereinbart haben, rufen Sie Ihren Kunden an und informieren ihn über den Vorgang“. Menschen wollen wertgeschätzt werden und wenn der Kunde eine Rückmeldung über den Verlauf bekommt, wird genau dieses Gefühl bei ihm ausgelöst. „Rufen Sie Ihren Kunden auch nach dem Termin nochmal an, um zu erzählen, wie es gelaufen ist“. Der Grund hierfür ist, dass dem Kunden vielleicht währenddessen noch ein Kontakt eingefallen ist, den er zur Verfügung stellen kann.

Empfehlungsmarketing heißt nicht, dass jeder Kunde, noch einen Kunden bringt, aber wer sich geschickt anstellt, kann einiges erreichen. Wer jemanden sucht, der sich mit dem Thema auskennt, der kann sich unter http://www.ulrik-neitzel.de/ über den Vertriebsprofi Ulrik Neitzel informieren.

Ulrik Neitzel ist professioneller Coach und Vertriebs-Trainer für Führungskräfte und Mitarbeiter im Sales-Bereich. Viele Jahre hat er als Vertriebler in nationalen und internationalen Führungspositionen von hochrangigen Premium-Automobil-Herstellern gearbeitet. Er weiß, wovon er spricht, wenn es um Erfolgsstrategien im Verkauf geht. Heute ist er als Coach und Trainer branchenübergreifend im Sales-Bereich tätig. Sein Herzensanliegen ist es, Erfolgsprinzipien sichtbar zu machen und bei deren Umsetzung zu unterstützen.

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