Nachtrags-Verhandlungen, ein Problem?

Wer über Mehrkosten rechtzeitig informiert, überrumpelt seine Kunden nicht mit bösen Überraschungen, weiß Franziska Brandt-Biesler

Nachtrags-Verhandlungen gehören nicht zu den angenehmsten Verhandlungen im Baubereich. „Aber sie sind nicht so schlimm wie von vielen vermutet“, leitet Franziska Brandt-Biesler das Thema ein. Sie ist erfahrene Verkaufsexpertin und weiß nicht nur, wie Verhandlungen mit Interessierten oder Neukunden zu führen sind, sondern auch, wie sich eine weitere Zusammenarbeit zwischen Anbieter und Kunde erfolgreich gestaltet.

Sie hat es erst vor Kurzem wieder selbst erlebt: „Als aktuelle Bauherrin bin ich kürzlich selbst in der Situation gewesen, mit Mehrkosten konfrontiert zu sein. Mir ist natürlich klar, dass nicht alles vorhersehbar ist. Jedoch ist es absolut inakzeptabel, Kunden nicht rechtzeitig und umfassend zu informieren“, erzählt Brandt-Biesler und betont, dass bei ausbleibender oder später Auskunft über Mehrkosten, dem Kunden die Entscheidungsfreiheit genommen wird.

Auch in ihrer Arbeit als Verkaufstrainern und Coach begegnet sie diesem Problem. „Ob es an Mut fehlt oder daran liegt, dass diesem Aspekt zu wenig oder gar keine Priorität eingeräumt wird: Es gibt keine guten Gründe, Kunden uninformiert zu lassen“, führt Brandt-Biesler aus und ergänzt: „Auch ungenaue Vereinbarungen sorgen dafür, dass es zu möglichen Abweichungen in den Kosten kommen kann, die für den Kunden nicht voraussehbar sind“,. Ihrer Überzeugung nach lohnt es sich immer, genau zu arbeiten – auch wenn es dem ersten Anschein nach zeitaufwändiger und anstrengender ist.

Für potenzielle Konfliktsituationen empfiehlt sie, in Projekten fortlaufend miteinander zu sprechen und auch über unangenehme Aspekte frühzeitig zu informieren. „Probleme vor sich herzuschieben, verschlimmert sie nur. Eine Zusammenarbeit verläuft reibungsloser, wenn Sie Ihren Kunden die Chance lassen, zu reagieren.“, schließt die Autorin von „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“.

Mehr Informationen zu Franziska Brandt-Biesler und ihrer Vertriebswerkstatt gibt es hier: https://www.franziskabrandtbiesler.ch

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. 2012 veröffentlichte sie ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind zwei weitere Bücher zu Vertriebsthemen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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