Mit Fragen zu einem erfolgreichen Verkaufsgespräch

Franziska Brandt-Biesler ist Vertriebsexpertin mit Leib und Seele und zeigt Verkäufern, wie sie mit Fragen überzeugen und erfolgreich verkaufen

Fragen bringt so viel. Und obwohl die meisten Verkäufer ihr Handwerk „Verkaufen“ anwenden und gewiss auch beherrschen, bleibt Vertriebsexpertin und Autorin Franziska Brand-Biesler bei diesem Thema beständig: „Ich glaube, ich kann von mir sagen, dass ich eine von den hartnäckigsten Verfechtern dieses Themas bin. Nicht nur, weil ich darüber ein Buch geschrieben habe. Jeder Verkäufer, der mir unter die Finger kommt, wird auf Fragen getrimmt – denn Fragen bringt so viel!“

Denn, wenn Verkäufer – vor allem in einer immer komplexer werdenden Welt – herausfinden wollen, wie sie einen erfolgreichen Verkaufsabschluss bei ihren Kunden erzielen, gibt es nur eins: Fragen. „So bekommen Verkäufer Informationen über zur Verfügung stehendes Budget, Timings, andere Faktoren, die den Entscheidungsprozess beeinflussen und sehr viel mehr. Alles essenziell für, um die richtigen strategischen Abzweigungen im Verkaufsgespräch zu nehmen“, so Brandt-Biesler. Nicht nur ein finanzieller oder zeitlicher Rahmen kann ein Verkaufsgespräch zum Scheitern bringen. Auch die persönlichen Einstellungen und Erfahrungen entscheiden mit darüber, wie der Gesprächspartner an die Kaufentscheidung geht. „Wer das nicht mit Fragen herausfindet und in seine Argumentation einbezieht, braucht sich über den ausbleibenden Abschluss oder einen flüchtenden Kauf-Interessenten nicht wundern.“

Mit Fragen kommen Verkäufer nicht nur an Informationen. Fragen ermöglichen, ein Gespräch aktiv zu steuern. So wird, wenn das gewünscht ist, zu jeder Zeit ein eleganter Themenwechsel möglich – ohne seltsames Schweigen oder abruptes Unterbrechen „Das Motto „Wer fragt, führt“ ist sicherlich vielen bekannt. Aber den wenigsten ist wirklich bewusst, was das bedeutet und wiederum die wenigsten setzen das konsequent und ausdauernd um“, stellt Franziska Brandt-Biesler klar. Es ist ein Wechsel zwischen Loslassen und Führen, der eine erfolgreiche Verkaufsstrategie aus- und ein natürliches und überzeugendes Gespräch möglich macht.

Als weiteren Benefit von Fragen nennt Brandt-Biesler das Lenken der Aufmerksamkeit. Indem Verkäufer mit ausgewählten Fragen die Aufmerksamkeit auf das Problembewusstsein lenken und anschließend einen passenden Lösungsvorschlag präsentieren, können sie das nicht nur individueller, sondern treffen dabei auch noch auf offene Ohren bei dem Käufer. „Fragen hilft eben. Nicht nur Ihnen, vor allem Ihren Kunden“, schließt Franziska Brandt-Biesler, die sich diesem Thema in ihrem neuen Buch „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ widmet. Und mit 400 Beispielfragen, theoretischem Fachwissen, Dos und Dont“s sowie spannenden Frageexperimenten einen praktischen Alltagshelfer für Verkäufer geschaffen hat.

Mehr zu Franziska Brandt-Biesler und ihrem neuen Buch „Verkaufen und überzeugen mit Fragen“ finden Sie unter: https://www.franziskabrandtbiesler.ch/publikationen/verkaufen-und-ueberzeugen-mit-fragen/.

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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