Machwürth Team baut seine Vertrieb 4.0-Kompetenz mit System aus.

Viele Personal- und Organisationsentwicklungsprojekte des international agierenden Trainings- und Beratungsunternehmens zielen darauf ab, den Vertrieb von Unternehmen fit fürs digitale Zeitalter zu machen.

Vertrieb 4.0 ist mehr als ein Schlagwort. Es ist ein fortlaufender Prozess, da sich die Kundenwünsche und -bedürfnisse im Zuge der Digitalisierung und Globalisierung immer schneller wandeln und stets komplexer werden. Vertriebsteams und -bereiche, die auch künftig eine Top-Leistung erbringen möchten, müssen sich dieser Entwicklung anpassen – nicht nur strategisch und organisatorisch, sondern auch auf der Verhaltensebene.

Dies spiegelt sich auch in den Personal- und Organisationsentwicklungsprojekten wider, die das Machwürth Team International (MTI), Visselhövede, im Vertrieb und in den vertriebsnahen Bereichen von Unternehmen durchführt. Sie zielen oft darauf ab, ein ganz neues Verständnis von Kunden- und Serviceorientierung in den Unternehmen zu entwickeln; außerdem darauf, neue Geschäftsmodelle und Vertriebskonzepte in der Organisation und den Köpfen der Mitarbeiter zu verankern sowie neue Produkte und Dienstleistungen zu vermarkten, die den Kundenbedürfnissen und -erwartungen im digitalen Zeitalter entsprechen.

Eine Kernzielgruppe bei diesen Projekten bilden eigentlich stets die Führungskräfte im Vertrieb, denn sie müssen „in der von rascher Veränderung und sinkender Planbarkeit geprägten VUCA-Welt, wie MTI-Geschäftsführer Hans-Peter Machwürth betont, „ein anderes Führungsverhalten zeigen, wenn die ihnen anvertrauten Bereiche agiler im Markt agieren sollen“. Sie müssen sich zunehmend als „Befähiger und Ermächtiger bzw. Coaches ihrer Mitarbeiter“ verstehen, wenn diese zum Beispiel „im Kundenkontakt die gewünschte Verhaltensflexibilität zeigen“ sollen. Zudem wird ihnen in den Projekten oft vermittelt, was künftig die Erfolgsfaktoren im Vertrieb sind und wie sie eine Vertriebsstrategie fürs digitale Zeitalter entwickeln und umsetzen können, damit sie ihre Führungsaufgabe effektiv wahrnehmen können.

Ein weiteres Kernthema in vielen MTI-Projekten ist, da die Kunden im Internet-Zeitalter mehr Infoquellen und eine größere Auswahl an Lieferanten haben, das Einführen einer Mehrwert- bzw. Value-Added-Pricing-and-Selling-Strategie, um eine höhere Abschlussquote und Gewinnmarge zu erzielen. Diese erfordert speziell im B2B-Vertrieb von den Verkäufern in der Regel ein verändertes strategisches und taktisches Verhalten. Entsprechend groß ist meist der damit verbundene Qualifizierungsbedarf.

Basierend auf den Erfahrungen die MTI unter anderem in den zurückliegenden Jahren bei Vertrieb 4.0-Projekten gesammelt hat, hat das weltweit agierende Trainings- und Beratungsunternehmen nun ein Workbook entwickelt. Sein Titel lautet „Vertrieb 4.0: Die Herausforderungen im Verkauf von morgen erfolgreich meistern“. In ihm geben die Vertriebsexperten von MTI den Führungskräften im Vertrieb und ihren Mitarbeitern, wertvolle Tipps und Anregungen, wie sie die Herausforderungen und Stolpersteine auf dem Weg zum Vertrieb 4.0 erfolgreich meistern und auch im digitalen Zeitalter die gewünschten Umsätze und Gewinnmargen erzielen. Das Workbook enthält zudem mehrere Praxisberichte über Vertrieb 4.0-Projekte, die MTI für Unternehmen durchführte.

Das Workbook erhalten alle Bezieher des Newsletters des Machwürth Teams International kostenlos. Interessenten können sich für dessen Bezug auf der MTI-Webseite (www.mticonsultancy.com) anmelden. Dort finden sie auch nähere Infos darüber, welche Leistungen MTI anbietet, um die Vertriebskraft von Unternehmen zu fördern und zu bewahren.

Das Machwürth Team International (MTI Consultancy), Visselhövede, ist ein international agierendes Beratungs- und Trainingsunternehmen. Es unterstützt mit seinen 450 Beratern und Trainern weltweit Unternehmen beim Umsetzen ihrer Strategien. Dabei verknüpft das 1989 gegründete Beratungsunternehmen die hierfür erforderlichen Personal- und Organisationsentwicklungsmaßnahmen so, dass die Unternehmensziele erreicht werden.

Auch stellt das Machwürth Team International (MTI) seinen Kunden Online- und digitale Instrumente (wie Lernplattformen) zur Verfügung, die diese zum Managen der Strategieumsetzungsprojekte sowie des hieraus resultierenden Change- und Lernbedarfs brauchen. Außerdem vermittelt es den Mitarbeitern – wie zum Beispiel Führungskräften, Verkäufern und Servicemitarbeitern – die Skills, die diese für ein erfolgreiches Arbeiten in dem veränderten Unternehmensumfeld benötigen.

Weltweit unterstützt das Machwürth Team International (MTI) Sie mit seinen Tochtergesellschaften und Projektbüros; unter anderem in China, Nordamerika und Singapur. Der geschäftsführende Gesellschafter des Beratungsunternehmens, das 2014 sein 25-jähriges Bestehen feierte, ist Hans-Peter Machwürth.

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