Hard- oder Zartselling im B2B-Vertrieb?

Jahrelang diskutierten Verkaufsfachleute, welche Verkaufsphilosophie eher zum Erfolg führt: toughes Hardselling oder sanfte Beratung. Im immer fachlicher werdenden Vertrieb lautet die Antwort: keins von beidem.

Über Jahre wechselten sich die Trends ab. Mal wurde dem Vertrieb geraten, zu beraten ohne zu viel Druck aufzubauen. „Wenn der Kunde sich fair behandelt fühlt, entscheidet er sich für das Richtige“, war der Glaubenssatz, der diese Philosophie stützte. Dann wieder hatten die Hardseller die Nase vorn. „Nicht lange herumreden, sondern direkt auf den Abschluss hinarbeiten“, forderten die Vertreter dieser Richtung.

Franziska Brandt-Biesler, Expertin für Smart Selling im technischen Vertrieb, sagt dazu: „Mittlerweile ist – zumindest im Business to Business-Vertrieb – keine der beiden Richtungen mehr zeitgemäß. Der Verkauf wird immer fachlicher, da einfache Produkte immer seltener direkt von Mensch zu Mensch vertrieben werden. Beratung bzw. die gemeinsame Suche nach sinnvollen Lösungen ist also zwingender Bestandteil eines Verkaufsprozesses.“ Doch dieser Prozess muss gleichzeitig zielgerichtet und verkaufsorientiert sein. Vertriebler müssen Chancen erkennen und systematisch verfolgen. Brandt-Biesler erklärt weiter: „Echte Dialoge zwischen erwachsenen, mündigen Fachleuten sind gefragt, die Schritt für Schritt auf das Ziel hinarbeiten: sinnvolle Lösungen zu finden.“ Know-how ist gefragt, wo immer mehr Märkte durch das Internet verwässert werden. „Kunden finden heute online für jedes austauschbare Produkt einen noch billigeren Anbieter“, so die B2B-Verkaufstrainerin „Deshalb haben auf Dauer nur die Unternehmen vertrieblich eine Chance, die es schaffen, sich über ihre Kompetenz zu positionieren. Alle anderen gehen in der Masse unter und verkaufen – betriebswirtschaftlich zweifelhaft – über den Preis.“

Wer jedoch im Know-how-Markt verkauft, muss deshalb sowohl die kundenorientierte Beratung beherrschen, als auch die Interessen des eigenen Unternehmens an sinnvollen und profitablen Kunden verfolgen. Hard- und Zartselling haben also ausgedient. Smart-Selling mit Köpfchen und Kommunikationskompetenz ist dagegen angesagt.

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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