Fragetechnik: Als Verkäufer die richtigen Fragen stellen

Der Verkaufstrainer Ingo Vogel hat auf seiner Webseite Tipps publiziert, welche Fragen Verkäufer wann stellen sollten, um den gewünschten Abschluss zu erzielen.

Fragen sind das wichtigste Instrument, um schnell und sicher einen Abschluss zu erzielen. Das wissen die meisten Verkäufer. Doch welche Art von Fragen stelle ich wann? Diesbezüglich besteht bei Verkäufern oft Unsicherheit. Deshalb hat der Verkaufstrainer und Experte für emotionales Verkaufen Ingo Vogel, Esslingen, auf seiner Webseite www.ingovogel.de zahlreiche „geldwerte Praxistipps“ publiziert, welche Art von Fragen Verkäufer in den verschiedenen Phasen eines Verkaufsgesprächs stellen sollten, um das gewünschte (Teil-)Ziel zu erreichen.

Vogel empfiehlt Verkäufern, mit Informationsfragen das Gespräch zu eröffnen. Denn wenn ein Verkäufer einen Kunden zum ersten Mal trifft, dann weiß er in der Regel wenig über seinen Gesprächspartner. Also gilt es zunächst zu ermitteln: Wer steht oder sitzt mir gegenüber? Und: Was ist dieser Person bei ihrer Kaufentscheidung wichtig? Am einfachsten können Verkäufer dies mit offenen (Informations-)Fragen erkunden, die der Kunde weder mit einem kurzen „Ja“ noch „Nein“ beantworten kann.
Mit Bestätigungsfragen hingegen, so Vogel, können sich Verkäufer – zum Beispiel, bevor sie dem Kunden zwei oder drei ausgewählte Produkte präsentieren – vergewissern: Habe ich auch wirklich verstanden, was dem Kunden wichtig ist? Am einfachsten gelingt Verkäufern dies, indem sie das bisherige Gespräch nochmals mit eigenen Worten zusammenfassen und zum Beispiel sagen: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, möchten Sie ein Abendkleid, das elegant und zugleich schlicht wirkt.“ Danach sollten sie laut Vogel fragen: „Trifft dies zu?“ Der Verkäufer stellt also nach der Zusammenfassung eine geschlossene (Bestätigungs-)Frage, die der Kunde mit Ja oder Nein beantworten kann. So werden Missverständnisse vermieden.

Mit Alternativfragen wiederum können Verkäufer, betont Vogel den Abschluss sichern. Zum Beispiel indem sie fragen: „Soll ich im Kaufvertrag für das Fahrzeug die Farbe blau oder grün angeben?“ Oder: „Möchten Sie bar zahlen oder unser günstiges Finanzierungsangebot nutzen?“ So verkaufsoffensiv können Verkäufer, so Vogels Erfahrung, ruhig agieren, wenn der Kunde alle relevanten Teilentscheidungen getroffen hat. Denn dann möchte auch er zum Abschluss kommen und sich über seine Entscheidung freuen.

Die vollständigen Tipps zum Thema „Fragetechnik von Verkäufern“ finden Interessierte in der Rubrik Tipps auf der Webseite www.ingovogel.de. Dort hat der Verkaufstrainer Ingo Vogel auch weitere Tipps unter anderem zu den Themen „Den Verkaufserfolg steigern“, „Die eigene Ausstrahlung als Verkäufer erhöhen“ und „Die Kundenbindung erhöhen“ publiziert.

Ingo Vogel ist Verkaufs- und Rhetoriktrainer. Er gilt als „der Experte für emotionales Verkaufen“. Vor seiner Trainer- und Beratertätigkeit absolvierte er ein Ingenieur-Studium mit Prädikatsexamen und war zehn Jahre Leistungssportler. Ingo Vogel ist Autor der Bestseller „So rede ich mich an die Spitze“, „So verkaufen Sie sich richtig gut“ und „Das Lust-Prinzip – Emotionen als Karrierefaktor“. Im September 2009 erschien im Gabal Verlag sein neuestes Buch „Top Emotional Selling: Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“.

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