Fragen sind der Türöffner im Verkaufsgespräch

In der Einstiegsphase eines Verkaufsgesprächs werden die Weichen für das weitere Gespräch gestellt, sagt Verkaufsexpertin Franziska Brandt-Biesler

Wer erfolgreich als Verkäufer tätig sein will, muss sich über vieles bewusst sein: über die richtige Haltung gegenüber dem Kunden, mögliche Stolperfallen und verschiedene Phasen des Verkaufsgespräches. „Während des ersten Kontakts in einem Verkaufsgespräch gibt es zwei Phasen: die Aufwärmphase und die Phase, in der, mit den passenden Fragen, der Rahmen für das weitere Gespräch gesetzt wird“, weiß die Autorin von „Verkaufen und überzeugen mit Fragen‘ Franziska Brandt-Biesler. In diesen ersten Minuten entscheidet der Kunde bereits bewusst oder unbewusst über Sympathie, Professionalität und Kompetenz des Verkäufers.

„Wer hier als Verkäufer punkten will, schafft das mit den richtigen Fragen“. Grundsätzlich sei das Bewusstsein für und das entsprechende Agieren in den ersten Phasen entscheidend. „Alles beginnt mit einer Aufwärmphase. Obwohl bei manchen meiner Kollegen der Smalltalk verpönt ist, halte ich ihn in den meisten Gesprächen für eine wichtige Möglichkeit in Ruhe anzukommen und sich aneinander zu gewöhnen“, erklärt Brandt-Biesler. Das führe zu einer Entspannung der Atmosphäre. Ausgenommen von dieser Vorgehensweise seien aber Begegnungen mit sehr zielorientierten und ungeduldigen Kunden. „Da sollten Verkäufer direkt mit der zweiten Phase, dem Gesprächsrahmen, beginnen“, so Brandt-Biesler weiter.

Nachdem sich die Verkaufs-Partner etwas beschnuppert haben, werden mit drei weiteren Fragen die Weichen für das Verkaufsgespräch gestellt. „Diese Fragen sind aus meiner Sicht essenziell und unterscheiden einen professionellen Verkäufer von einem „Greenhorn‘. Es gibt allerdings auch „Greenhorns‘, die ihren Job schon seit 30 Jahren machen“, erklärt die Experten für Verkauf und Vertrieb.

Frage 1 lautet: „Was ist Ihr Ziel heute?‘ Frage 2 fragt nach dem zeitlichen Rahmen: „Wie viel Zeit haben wir?‘ Und die letzte Frage, Frage 3 sollte heißen: „Wie wollen wir vorgehen?‘. Nach diesem Fragen-Dreiklang werden Verkäufer merken, wie viel einfacher das Gespräch zu steuern ist. „Und das ist letztendlich wichtig, um an wichtige Informationen zu kommen und damit Kundenanliegen kompetent zu bedienen. Das macht einen Spitzenverkäufer aus“, schließt Brandt-Biesler.

Mehr Informationen finden zu Franziska Brandt-Biesler und ihrem Buch finden Sie unter: www.franziskabrandtbiesler.ch/publikationen/verkaufen-und-ueberzeugen-mit-fragen

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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