Forrester Studie: Viele Marketers nutzen Verhaltensdaten noch nicht gewinnbringend

Im Durchschnitt erfassen nur 45 Prozent der Unternehmen die Verhaltensdaten ihrer Kunden effizient

München, 22. August 2013 – Im Rahmen einer von Silverpop in Auftrag gegebenen und von Forrester Consulting durchgeführten Befragung wurde untersucht, inwieweit Unternehmen verhaltensorientierte Daten ihrer Kunden bei Marketingstrategien berücksichtigen. Dabei stellte sich heraus, dass Unternehmen, die Verhaltensdaten ihrer Kunden für Marketingkampagnen nutzen, erhebliche wirtschaftliche Vorteile gegenüber ihren Kollegen erzielen. Generell stellen Verhaltensdaten aber immer noch den größten ungenutzten Marketingwert dar.

Im Rahmen der Studie wurden insgesamt 157 amerikanische Marketing-Experten zur Nutzung von Behavioral Marketing Automatisierung für die Unterstützung von Kommunikationsstrategien und Kampagnendurchführung befragt. Der Erfolg einer Kampagne ist zunehmend von seiner Kundenorientierung abhängig. Aus diesem Grund analysierte Forrester, wie Marketers die Automation mit Verhaltensdaten ihrer Kunden vorantreiben, um den Aktivitätsgrad der Kunden über mehrere Touchpoints und Kanäle zu steigern.

Die Studie kam zu dem Ergebnis, dass Marketers, die Behavioral-Marketing-Verfahren und -Technologien einsetzen, eindeutig bessere Ergebnisse erzielen können: von höherem Return on Marketing Investment (ROMI), über effektivere Unterstützung der Vertriebskanäle bis hin zu besseren Erträgen.

„Der Kunde von heute fordert eine persönlichere Betreuung und um diese zu erreichen, müssen Marketers stärker automatisieren“, sagt Lori Wizdo, Principal Analyst bei Forrester Research, Inc., in seinem Blog-Beitrag „Buyer Behavior Helps B2B Marketers Guide the Buyer“s Journey“ . „Marketing-Automation erfasst Kundenverhalten – das für Marketer größte unerschlossene Kapital. Durch Marketing Automation erfahren wir, welche spezifischen Produkte konsumiert werden, wo Kunden unsere Produkte finden und was sie als nächstes kaufen werden. Mit diesen Daten und diesem Wissen können Marketers zielgerichtete Produkte anbieten und Angebote auf den Markt bringen, die besser auf die Kunden zugeschnitten sind und schließlich den Umsatz steigern.“
Die Ergebnisse der Studie „Use Behavioral Marketing To Up The Ante In The Age Of The Customer“:

– Behavioral-Marketing steigert Umsatz und Kundenzufriedenheit/Loyalität: Marketers berichten von einer Steigerung des Return on Marketing Investment (ROMI) und Kundenzufriedenheit/Loyalität um 44 bzw. 42 Prozent, hervorgerufen durch gezielt getroffene Maßnahmen, die sich am Verhalten der Kunden auf bestimmten Kanälen orientieren.
– Positiver Einfluss auf Vertriebskanäle und Ertrag: B2B-Behavioral-Marketers schreiben
34 Prozent ihres gesamten Umsatzes dem Behavioral-Marketing zu – das sind fast 10 Prozent mehr als ihre Kollegen (26 Prozent). B2C-Behavioral-Marketers beziffern den Wert auf 26 Prozent. Vergleichsgruppen lagen hier bei lediglich 21 Prozent.
– Kunden-Verhaltensdaten bleiben das größte ungenutzte Marketing-Kapital: Forrester fand heraus, dass bisher nur 45 Prozent der Unternehmen Verhaltensdaten tatsächlich in einer einzigen, integrierten Datenbank sammeln und speichern. Durch diese Konsolidierung werden Daten einfach zugänglich, nutz- und verfolgbar.

„Marketers haben bei der Automation bereits einen weiten Weg hinter sich. Allerdings nutzen nicht alle das volle Potential und beziehen Kundenverhalten immer noch nicht in ihre Kampagnen mit ein“, so Bryan Brown, Director of Product Strategy bei Silverpop. „Daten sind der Treibstoff, der die digitalen Marketingkampagnen von heute antreibt. Denn nichts hat einen höheren Wert als das Wissen über zukünftiges Kundenverhalten. Durch die Erfassung der Daten und schnelles Handeln können Marketers individuelle Beziehungen aufbauen und den Unternehmenserfolg langfristig sichern.“

Die gesamte Studie in englischer Sprache, steht hier zum Download bereit.

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