Ein frischer Blick auf SWOT und SWOT-Strategie für den Vertrieb

SWOT wurde vor 60 Jahren entwickelt. Ist es deshalb ein „alter Hut“? Unser frischer Blick auf SWOT, SWOT-Strategie und Vertriebsstrategie lohnt sich zu lesen und zu kommentieren.

SWOT – Strengths / Weaknesses / Opportunities / Treaths – wurde in den 1960er Jahren an der Harvard Business School als Instrument der strategischen Planung entwickelt – vor 60 Jahren. Ist es daher ein „alter Hut“? Vielleicht lohnt ein / unser frischer Blick auf SWOT. Wir verwenden die SWOT-Analyse und einen SWOT-basierten Strategieansatz gern zu Beginn unserer Transformationsprojekte zur Entwicklung oder Überarbeitung der Vertriebsstrategie.

Was ist frisch? Üblicherweise wird bei SWOT zwischen „intern“ (= Stärken und Schwächen) und „extern“ (= Chancen und Risiken) unterschieden. Aus unserer Sicht haben aber auch Stärken und Schwächen einen externen Aspekt, die übliche Unterscheidung passt daher nicht. Die Grafik zeigt, dass wir stattdessen zwischen Status = „Ist-Situation“ und Impact = „worauf reagiert werden muss“ unterscheiden.

Aus der Kombination von Status und Impact in einer 22-Matrix wird anschließend die SWOT-Strategie entwickelt – ebenfalls in Form einer 22 Matrix. Die Status-Werte werden den Impact-Werten gegenübergestellt und für jede Kombination werden strategische Ansätze und Möglichkeiten definiert. Die Grafik erläutert den Inhalt dazu.

Arbeiten mit SWOT ist kein „Jahrhundertprojekt“ und kein „Rocket Science“. Es hilft aber zu Beginn eines Transformationsprojekts erheblich. Dabei werden bereits wichtige Analyseschritte und der Zeitplan vordefiniert. Gehen Sie einfach wie folgt vor:

1. Interne Diskussionen:
Ziele aufnehmen – Hypothesen bilden – Relevanz bewerten – Analysemethoden definieren – Schwerpunkte setzen und Zeitplan definieren.

2. Externe Informationssammlung:
Messen, Konferenzen, Veröffentlichungen, Expertengespräche, Studien, …

3. Interne Analysen:
Vorhandene Unterlagen, Prozesse, Systeme und Strukturen aufnehmen, Daten auswerten, Mitarbeiter befragen, Augenscheinnahme, …

4. Externe Analysen:
Customer Journey und Kaufprozesse, Kundenzufriedenheit, Wettbewerbergespräche,…

Lesen Sie mehr dazu und zu anderen Vertriebsthemen auf unserer Website unter dem Stichwort SWOT (https://bpsales.de/swot/) und diskutieren Sie mit uns darüber.

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