Die 3 Phasen der Kaufentscheidung

Wie man Interessenten richtig anspricht

Immer wieder stellen sich Unternehmen die Frage, wie man Interessenten findet und diese richtig anspricht. Welche Suchbegriffe (Keywords) verwenden Interessenten, um nach Dienstleistungen und Produkten eines Unternehmens zu suchen? Leider gibt es darauf keine einfache Antwort, das ist stark abhängig an welcher Stelle der Kaufentscheidung sich ein Interessent befindet.

In der ersten Phase der Kaufentscheidung haben die Interessenten einen Wunsch oder ein Problem, wissen aber nicht, welche Lösungsmöglichkeiten es dafür gibt. In dieser Entscheidungsphase sind eine allgemeine Einführung und grundsätzliche Informationen zum Thema gefragt. Content Marketing über wertvolle Inhalte, idealerweise durch Blogposts, sind hier das geeignete Format, um bei Google bei den relevanten Suchbegriffen vorne dabei zu sein. Eine Alternative zum Blog kann auch ein allgemeines eBook zum Thema sein.

In der zweiten Phase kennen die Interessenten bereits ihr Problem oder auch den Wunsch. Jetzt suchen sie aktiv nach Lösungen. Hier gilt es weiterführende Informationen – auch zu den verschiedenen Lösungsmöglichkeiten – anzubieten. Außerdem sollte man das eigene Unternehmen jetzt als idealen Lösungsanbieter zeigen. Blogposts und ein eBook sind in dieser Phase weiterhin empfehlenswert. Zusätzlich geeignete Maßnahmen sind Downloads, Broschüren und Produktinformationen. Auch eine Handlungsaufforderung (Call-To-Action), wie z.B. „Beratungstermin vereinbaren“ kann erstmalig platziert werden.

Idealerweise ist der Interessent in den vorigen Phasen bereits überzeugt worden, dass das eigene Unternehmen der richtige Anbieter mit der genau für den Interessenten passenden Lösung ist. Nun folgt der Verkaufsprozess mit dem Abschluss. Statt weiteren Content zu liefern, setzt man in dieser Phase klare Kaufanreize durch auffällige Handlungsaufforderungen (Call-To-Action). Um Vertrauen in die Leistungsfähigkeit aufzubauen, helfen Referenzen und Aussagen von zufriedenen Kunden (Testimonials).

Drei Phasen der Kaufentscheidung die Interessenten von unwissenden Suchenden zu Kunden machen.

Der komplette Artikel befindet sich in Thomas Isslers Blog unter:

Thomas Issler ist Inhaber der Internet-Agentur 0711-Netz sowie vom Internet Marketing College. Sein Wissen gibt er zusätzlich als Speaker und Autor weiter. Als Fachinformatiker für Systemintegration kennt er die Technik und die betriebswirtschaftliche Seite. Seine wahre Liebe gilt jedoch dem Internet-Marketing. Sein Ziel ist es kleine und mittelständische Unternehmen bei der Kundenakquise über das Internet zu unterstützen.

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