Der Vertrieb wird immer fachlicher

Verkaufsexpertin Franziska Brandt-Biesler warnt: „Fachleute im Vertrieb müssen aufpassen, dass Sie das Ziel, Umsatz zu generieren, nicht aus den Augen verlieren.“

Im letzten Jahrzehnt hat das Internet gerade im Verkauf vieles verändert. Online-Shops haben bereits zu einem großen Teil den Verkauf einfacher Produkte ohne Erklärungsbedarf ersetzt. Das hat gerade auch im B2B-Vertrieb erhebliche Auswirkungen. Mehr und mehr verlagert sich der persönliche Vertrieb auf erklärungs- und beratungsintensive Produkte, sodass von den Vertrieblern immer mehr Fachkompetenz verlangt wird.

Als logische Konsequenz arbeiten heute mehr Fachexperten und weniger klassische Vertriebler an der Kundenfront. „Die Ansprechpartner der Kunden im B2B-Bereich sind meist gut ausgebildet, haben aber keinen eigentlichen Vertriebshintergrund“, erläutert Franziska Brandt-Biesler, die sich auf Verkaufs- und Verhandlungsseminare für den technischen Vertrieb spezialisiert hat. „Vielfach treffe ich in meiner Arbeit Menschen, die nie in den Vertrieb wollten und sich auch nicht als Verkäufer sehen“, erklärt Brandt-Biesler weiter. Daraus ergeben sich laut der Verkaufsexpertin einige Probleme. Zum Beispiel verstecken die Fachleute sich hinter technischen Argumenten, verstehen aber zu wenig, welche menschlichen Aspekte sich hinter dem Verkaufs- und Entscheidungsprozess beim Kunden verbergen.

„Vielfach sehen Fachleute, die im Vertrieb gelandet sich, sich als Berater“, so die Verkaufstrainerin. Das ist zwar nicht grundsätzlich verkehrt, doch es fehlt meist an der Zielorientierung und damit auch an den notwendigen Schritten, um eine Beratung dann auch zu einem möglichen Verkaufsabschluss zu führen. Brandt-Biesler erläutert diesen Punkt etwas provokativ: „Solange der Kunde kein Beratungs-Honorar zahlt, ist das Ziel des Vertrieblers, Umsatz zu generieren. Sonst verfehlt er seinen Job.“

Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. Dieser Zielgruppe widmete sie 2012 auch ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind weitere Veröffentlichungen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.

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Smart Selling B2B
Franziska Brandt-Biesler
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