Der Kunde unterscheidet nicht zwischen Vertrieb und Marketing

Erk Ewringmann-Dörr, Inhaber einer Vertriebsmarketing-Agentur in Bonn, plädiert dafür, bei der Kundenansprache nicht in Unternehmensbereichen und Maßnahmen zu denken, sondern in Kontaktpunkten aus Kundensicht.

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Herr Ewringmann-Dörr, Sie fassen die Leistungen Ihrer Agentur unter dem Begriff „Vertriebsmarketing“ zusammen. Strukturiert sind Ihre Angebote nicht nach Produkten oder Leistungen, z. B. Broschüren und Web-Entwicklung, sondern nach Kontaktpunkten von Konsumenten mit einem Unternehmen, einer Marke, Produkten oder Dienstleistungen. Warum wählen Sie diesen Weg und nicht den Weg einer klassischen Werbeagentur?

Erk Ewringmann-Dörr: „Weil wir uns in erster Linie mit Vertriebs-Prozessen beschäftigen. Denn die wichtigste Frage für jedes Unternehmen ist: Wie kann ein Kauf-Interessent möglichst sicher und schnell zum Käufer entwickelt werden? Unsere Antwort: Durch gezielte Kommunikation, die Kunden-Bedürfnisse befriedigt. Werbung ist hier nur eine von vielen Stellschrauben. Wir nutzen an dieser Stelle konsequent unsere Erfahrungen und Erkenntnisse aus den vergangenen Jahren. Viele Unternehmen sind in den Divisionen Marketing und Vertrieb organisiert, die Schnittstellen-Kommunikation ist oft schwierig: Jede Sparte plant eigene Maßnahmen, die nicht immer ineinander greifen und deshalb ihre Wirkung auf den potentiellen Kunden verfehlen. Ihm ist die Divisionierung in Marketing und Vertrieb völlig egal. Er sieht nur die Marke als Absender von teils unterschiedlichen oder widersprüchlichen Botschaften.

Ein Beispiel: Am Kunden-Kontaktpunkt ‚Messe‘ sollten das Standdesign, die Broschüren, der Messefilm – für die das Marketing zuständig zeichnet – und die Vertriebsmitarbeiter ein einheitliches Unternehmensbild vermitteln und die gleichen Botschaften versenden. Und es muss bedacht werden: Wie geht es für den potentiellen Kunden weiter, wenn ich auf der Messe sein Interesse geweckt habe? Wo ist der nächste Kontaktpunkt? Informiert er sich online? Vermittelt meine Unternehmens-Website die gleichen Botschaften wie die Messe-Medien? Über welche Informationen verfügt er durch den Messe-Besuch schon und welche zusätzlichen Informationen muss ich ihm nun liefern, um seine Kaufabsicht zu stärken? Nur wenn auch dieser nächste Impuls erfolgt, war letztlich auch der Messeauftritt erfolgreich.

Indem wir nicht mehr in Disziplinen oder in Maßnahmen, sondern in Kontaktpunkten mit den Kunden denken, sind wir in der Lage, sämtliche Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zielführend aufeinander abzustimmen. Denn auch wenn das Marketing langfristig und der Vertrieb eher kurzfristig agiert – am Ende verfolgen beide grundsätzlich dasselbe Ziel: den Verkauf der Produkte oder Dienstleitungen.“

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– die Analyse und Messbarkeit von Kontaktpunkten,
– den effektiven und effizienten Einsatz des Marketing-Budgets,
– die Optimierung von Vertriebs-Prozessen durch integriertes Leadmanagement,
– die Buyer Persona-Methode.

Die deswegen GmbH ist eine Agentur für Vertriebsmarketing mit Sitz in Bonn.

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