Analyse-Tool hilft echte Verkaufstalente finden und binden

Personalauswahl im Vertrieb

Personalauswahl-Tests minimieren das Risiko von Fehlentscheidungen im Vertrieb. CNT stellt mit „CAPTain Sales“ ein Tool bereit, welches nicht nur objektive und neutrale Ergebnisse liefert, sondern Unternehmen auch mehr Umsatz bringt.

Für den erfolgsorientierten Vertrieb gilt – bitte nur die besten Leute! Doch wie schaffen es Unternehmen vakante Stellen mit echten Verkaufstalenten und Führungspersönlichkeiten zu besetzen? Die Antwort: mit verhaltensbasierten Potenzialanalyse-Tools.

Geht es um die Besetzung einer Stelle, steht heute noch in vielen Unternehmen die Persönlichkeit des jeweiligen Bewerbers im Vordergrund. Obwohl das Verhalten am Arbeitsplatz viel entscheidender ist. Denn die Fachwelt ist sich darüber einig, dass es keinen zuverlässigen Zusammenhang zwischen Persönlichkeit und konkreter Performance gibt.

Entscheidend ist das Verhalten

„Besonders relevant für Personalverantwortliche im Vertrieb ist unsere Beobachtung, dass erfolgreiche Sales Agent bestimmte Verhaltensmerkmale aufweisen“, erklärt Celia Rossing, beratende Psychologin bei CNT. Dies gelte unabhängig davon, in welcher Branche die betreffende Person tätig ist. Sie ergänzt: „Diese grundlegende Erkenntnis ist in unser jüngstes Analyse-Tool „CAPTain Sales“ eingeflossen.“ Das Beratungsunternehmen ist seit mehr als zwanzig Jahren spezialisiert auf Personal- und Unternehmensentwicklung. Diese langjährige Beratungserfahrung ist Basis für die Entwicklung von Analyse-Tools für die Besetzung unterschiedlicher Führungspositionen, wie im Bereich Management, Projektmanagement oder für das Aufspüren bestimmter Talente bei Führungskräften.

Langzeitstudie bestätigt Wirkung

Eine von CNT durchgeführte und über zwei Jahre dauernde Studie zeigte, dass mit CAPTain Sales ausgewählte Bewerber in Positionen im Vertrieb nachweislich mehr Umsatz erzielten. Als Vergleichskriterium diente die Umsatzleistung von Vertriebsmitarbeitern aus der Finanzdienstleistungsbranche. Rund 600 Personen führten mit diesem Analyse-Tool das Bewerbungsverfahren durch.

Celia Rossing, zum Ergebnis der Langzeitstudie im Bereich Vertrieb: „Nach 12 Monaten erzielten neue Mitarbeiter im Vertrieb, die mit CAPTain ausgewahlt wurden, einen um 15 % hoheren Umsatz. Nach 24 Monaten lag das Umsatzplus bei 26 %. Die Mitarbeiter der Vergleichsgruppe wurden ohne Tool-Unterstützung ausgewahlt und arbeiteten bereits im Unternehmen.“

Auch bei der Bindung von Verkaufstalenten an das Unternehmen unterstützt das Analyse-Tool. Hierzu Rossing: „Für potenzielle Bewerber und die Beschäftigten im Vertrieb ist CAPTain Sales besonders attraktiv, da sie unmittelbar von den Analyseergebnissen profitieren.“ Darüber hinaus liefern optional mögliche Vergleiche von Selbst- und Fremdeinschätzung zusätzlich wertvolle Hinweise, in welche Richtung sich die individuellen Fähigkeiten entwickeln sollten. Ein weiteres Plus aus Bewerber- und Beschäftigtensicht ist der Online-Zugriff, der die Funktionalität an jedem Ort der Welt zur Verfügung stellt.

Link zur CNT-Webseite

Seit 1997 entwickelt, vertreibt und implementiert CNT Gesellschaften für Personal- und Unternehmensentwicklung psychometrische und IT-unterstützte Personalbeurteilungsverfahren. Kunden sind mittelständische Unternehmen und Konzernunternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz sowie deren Niederlassungen und Vertretungen weltweit.

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